商务谈判-风格和策略.pptVIP

本章小结 1. 谈判态度和个人特质就是谈判的风格，了解谈判风格的类型，有助于谈判者把握对方的谈判风格，进而取得良好的谈判效果。 2．根据托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)的调查研究，谈判风格主要包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。每种风格各具特色，但总的来说，合作型的谈判风格是谈判双方所最期望的，因为这种风格的谈判不仅让双方获得了各自的利润，同时也维持了双方的关系。 3．不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。 4．谈判风格的确定可以帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况，而谈判策略与技巧则是我们取得谈判成功的有效工具。 5．商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策、疲劳轰炸策略、走马换将策略以及混水摸鱼策略等等。每种策略都要在特定的情况下使用，对于不同谈判风格的人，采用相应的不同的谈判策略。 6．商务谈判中，面对各种各样类型的谈判者需要研究并制定相应的谈判策略，适宜的谈判策略能够帮助你在谈判中获得优势地位，同时也可以帮助你识破和破解对手运用的谈判策略，从而扭转谈判对己不利的局面。 如何应用商务谈判策略 谈判策略运用 寻找突破口 抓住对方的弱点和失误 利用人们趋利避害的心理 让对方感觉既赢了面子又得了利益 商务谈判策略的应用取决于两个方面： ★ 根据谈判双方的具体情况对比，对不同的人要采用不同的策略，即对症用药； ★ 选准谈判对方的弱点，即从容易得手的突破口来实施相应的策略。  小组讨论：如何理解商务谈判中的面子和里子？是面子重要还是里子重要？如何处理面子和里子？想一想你该如何做？ 小思考？ 4.2.2常用谈判技巧和策略剖析 吊筑高台策略 抛放低球策略 红脸白脸策略 趁隙击虚策略 疲劳轰炸策略 走马换将策略 混水摸鱼策略 投石问路策略 假设策略 “僵局”策略 语言策略 ◆吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出让步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价要狠，让步要慢。也称“漫天要价”策略，或欧式报价策略。 ◆抛放低球策略：在国际上被称为日式报价策略，是指先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与对方进行真正的谈判。 ◆红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，反复给对方施加压力和留有面子，有进有退，有节奏有效果的一种谈判技巧。这里的“白脸”是指强硬派，“红脸”是指温和派，“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。 ◆趁隙击虚策略: 是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。 ◆疲劳轰炸策略: 是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中出现失误和失利。 ◆走马换将策略: 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能力，从而掌握谈判的主动权。 ◆混水摸鱼策略: 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。 ◆投石问路策略：是指在谈判中通过不断地询问，来直接获得对方尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路的关键是在于选择合适的“石头”。 ◆假设策略：相对于投石问路策略是更加积极的引导对方，是积极的假设。 ◆僵局策略：包括策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。僵局是指商务谈判中的一道“坎”, 是使谈判难以进行下去，在谈判中常常发生的，有些是确实存在的，有些则是故意制造出来的障碍。 ◆语言策略：具有针对性强、方式婉转、灵活应变、多种多样的特点。 谈判小知识---如何与顽固的谈判对手打交道 ●了解他们的游戏规则，不要