商务谈判第五讲 商务谈判的开局.pptVIP

【开局的以逸待劳策略】 大陆甲公司与台湾一家乙公司就双方技术引进进行谈判，双方一直对技术的价格不能达到共识，谈判进行了将近两个月，时间马上就要到农历新年了，各公司也都准备放假，两公司还在坚持，但合作项目双方都想在过年前谈妥。 过年前最后一次谈判，甲公司了解到乙公司的放假时间，并且得知主谈的总经理已经购买了返回台湾的机票，于是甲公司的领导将最后一次谈判安排在对方公司总经理返台湾的前一天进行。 谈判开始，乙公司总经理明显很着急，而甲公司代表却显得不急不慢，慢火炖汤，刚刚开始的时候，甲乙双方依然都不愿让步，随着时间的流逝，乙公司代表越来越急躁，最后他不得不说：就按贵 着时间的流逝，乙公司代表越来越急躁，最后他不得不说：就按贵公司的报价成交。 范例 【分析：以逸待劳策略】 1、基本做法： 这一策略的基本做法是作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜访(或是在招待宴会之后)，抛出本方事先拟定好的谈判时间紧凑的日程安排表，或是以种种借口，提出修改原先双方商定好的谈判日程安排表(使谈判时间紧凑)，恳请对方谅解与接受。案例中甲公司就是利用了解到的乙公司放假时间及主谈的总经理已经购买了返回台湾的机票这一信息，以逸待劳，不温不火地谈判，迫使其仓促就范。 范例 【分析：以逸待劳策略】 2、运用效果： 此策略可以打乱对方的行动计划，在一定程度上降低对方的谈判实力，并按本方事先安排好的步调行事，从而使谈判朝着有利于本方的形势发展。但也有可能遭到对方的抗议，指责本方缺乏合作诚意，从而使谈判一开始就处于紧张、对抗的气氛，或是草草收场，达不成实质性成果。若此策略多次重复使用，将会有损于本方的企业形象。 范例 【分析：以逸待劳策略】 3、运用条件： 此策略一般是在本方实力雄厚，对方迫切需要与本方达成协议，或是再次交易可能性小，或对方谈判能力较低的情形下使用。 以逸待劳的谈判策略之所以能够奏效，主要是谈判对手在心理上与生理上的疲惫劳累造成的。科学数据表明，一旦人在一个陌生的环境中，并且生理上疲劳的时候，再加上时间上心理压力，就很容易轻易暴露自己的底线，答应别人的要求。 【开局的盛情款待策略】 (1)基本做法：这一策略的基本做法是作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或赠送贵重的礼品，或在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。 (2)运用效果：此策略在一定程度上使对方产生“受之有愧，需作回报”感，从而软化对方的谈判原则、立场和态度，使本方处于有利的地位，但遇到高水平的谈判对手，此策略将会失效。而且，容易使人产生你有求于他，急于与他成交的错觉。此外，使用该策略的成本高。 【开局的盛情款待策略】 (3)应对方法： ?有“宴无好宴”的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持“友情归友情，生意归生意”。 ?给予对方同级别和同档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺。 ?谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。 【开局的先声夺人策略】 (1)基本做法：这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中首先发言，率先表明本方对谈判的坚定态度、立场与原则；或是通过介绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。 (2) 运用效果：运用此策略，有助于树立本方的强势，削弱对方的谈判地位，以先声夺人，居高临下的气势，达到“不战而屈人之兵”的效果，从而把握谈判的主动权。 【开局的先声夺人策略】 (3)运用条件：此策略一般是在对方较为期望与本方达成交易(如本方为发标方)，或本方实力与优势明显，对方弱点突出的情形下使用。 (4)应对方法： ?听而不闻、视而不见，坚持按既定方案行事。 ?装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势。 ?寻找对方的纸漏与弱点，伺机予以驳斥和反击。 【开局的先以静制动策略】 (1)基本做法：这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中，对本方谈判的态度、立场与原则仅做简要与大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方进行大量的提问。若对方采用“先声夺人”技巧，则给以一定的鼓励。 (2)运用效果：运用此策略可以从对方的发言中获取更多有关产品、技术、商业等的市场信息和有关对方的谈判态度、立场、原则、需要、谈判水平等方面的信息。同时，寻找对方的破绽与弱点，并以此作为迫使对方让步的筹码和“突围”反击的突破口