市场部职责制度和流程.docVIP

市 场 部 职责/制度/流程 总则1. 制定目的：为规范本公司销售管理，提升经营绩效，特制定本。 2. 适用范围：公司销售及市场人员管理，均依照本执行。 销售人员的聘用、考勤和离职等按相关法律法规和公司规章制度执行。 销售人员应保守公司商业秘密，更不得诱劝客户将公司业务转移或外流严禁挪用公款、收受回扣及以不正当手段和渠道支取货款。 一、 市场部部门职责 4 二、 市场部考核指标 4 三、 市场部职能、组织结构和内部管理制度 5 1、销售的职能定位与工作范围 5 2. 销售的组织结构与岗位职责 5 3. 销售管理制度 6 四、 销售管理职能工作流程 9 1、合同审批流程 9 2、报价审批 9 4、业务费用和销售提成 10 5、项目实施 10 6、二次开发需求 10 市场部部门职责 主要职责：达成全年销售指标； 职责： 完成销售指标； 项目合同履约； 客户款项回收； 维护客户关系； 发掘客户资源； 发掘合作伙伴； 跟踪竞争对手； 反馈市场需求； 市场部考核指标 基本工作纪律 业务素质 合同金额 销售收入 销售成本 客户数量 潜在客户数量 新开拓客户数量 客户满意度 销售人员的专业程度 代理商的数量 市场信息收集 产品宣传能力 协同及团队发展能力 对产品改进拓展的贡献 市场部职能、组织结构和内部管理制度 1、销售的职能定位与工作范围 1.1 销售的定位 1.1.1实现销售收入 1.1.2建立企业外部形象 1.2 销售的职能 1.2.1 产品销售 1.2.2 客户开拓 1.2.3 销售款项回收 1.2.4 客户售前服务 2. 销售的组织结构与岗位职责 2.1 组织结构和岗位划分 2.1.1 市场部设5个岗位：市场总监，区域经理，客户经理，销售助理，市场助理。 2.1.2内部组织结构见左图： 2.2 岗位职责： 2.2.1市场总监： 确立销售目标，有时间限制的可衡量目标； 资源的配置，人力资源和资金等；3.1 销售报告制度 3.1.1周工作报告 逐级报告制度，每周客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交周工作报告。周工作报告的主要反映每周的工作完成情况、业务进展情况以及下周的工作计划。周工作报告的提交时间为每周的周末。由各级主管负责审批、备案 3.1.2 月度工作报告 逐级报告制度，每月区域经理、客户经理、销售助理、市场助理向上一级主管领导提交月工作报告。主要内容为每月工作的汇总，销售业绩完成、业务发展、客户开拓情况及回款情况汇总，计划与实际目标的完成情况，下月计划制定。每月月工作报告的提交时间为每月月末。 由各级主管负责审批、评估、备案 3.1.3 年度工作报告 所有人员年底提交年度工作报告。主要内容为个人、部门以及团队的工作情况汇总。 3.1.4客户访问报告 销售人员必须根据业务开展情况真实完整的填写“”，每汇总“客户档案表”，在次前必须提交一份存档。 3.2 销售管理会议制度 3.2.1周例会 每周一召开周例会。由区域经理主持，听取各个销售人员的销售业务执行情况。会议纪要由区域经理审批汇总、备案。 3.2.2月/季度销售业务评估会议 销售部门每月/季度召开月度业绩汇会议，由市场总监主持，听取销售人员及市场人员的月/季度销售业务完成情况。会议纪要由区域经理、市场总监审批汇总、备案。 3.3 客户管理制度 3.3.1销售人员开发的客户须及时向备案，如市场出现“碰车”现象，公司以“先入为主”原则予以协调。 3.4.1销售业绩考核 根据每月客户的开拓数量、销售合同金额以及回款情况作绩效评估。建立绩效与工资挂钩制度。建立绩效与工资的衔接 3.4.2任务考核 根据每月计划与实际工作完成情况作考核，考核的主要依据是每月的工作总结，评估工作报告中的计划任务与实际执行情况。 3.4.3 末尾淘汰制 年度无业绩以及缺乏市场开拓能力的销售人员需要建立末尾淘汰制. 3.5 销售收款与费用管理制度 3.5.1 区域经理每月编制收款计划，由相应销售人员执行。执行情况将作为销售人员绩效考核依据 3.5.2 销售人员发生的所有费用报销前经部门主管审批，统一报总经理审批认可，最后由财务报销。 销售管理职能工作流程 1、合同审批流程 1.1 合同的起草 合同的起草必须按照公司规定的模版。项目和技术部参与合同的制定。 1.2 合同的审批 销售合同必须经过市场总监审批，包括代理、直接销售、合作等任何协议与合同都必须事先经过审批. 1.3合同审批的环节 所有的合同的审批时间不超过2天时间，如遇特殊情况可以直接请总经理审批。 1.4合同价格 合同价格不得超出公司规定的范围。 合同首付收到后项目才可以启动。 销售人员负责合同履约，按约定回收合同款项（包括尾款或服务保证金）因销售人员个人原因不能收回货款、形成呆坏帐造成公司损失的，由销售人员付连带赔偿责任。所有的