斗智斗勇,有理有节,不卑不亢——科技型小企业弱势采购案例分析.pdfVIP

2011 年第 11 期 专题研究 斗智斗勇，有理有节，不卑不亢 一一科技型小企业弱势采购案例分析 • 杨士楠 摘要z 在许多人的眼中采购是一个非常轻松且多金的职业.因为在商务谈判中，采购方作为甲方往往具有谈判的主动权，一般 也有着较多的选择权，似乎作为采购就是一个朝南坐的位子.然而实际中，并非如此，对于众多的小企业而言，采购的过程 往往非常地3民辛，采购的成败甚至可以决定一个企业是否可以拿得下项目或订单.文章介绍了某创业型小企业在竞标某一非 标设备项目的案例. 芙键词=弱势采购;战略联盟;供应商关系管理;非标自动化设备 1.案例和背景介绍 出的技术标准都一律满足，尽量做到精益求精。比方说，有 C 公司是一家刚刚创建不久的科技型企业，注册资金 一个关键的电性能指标，客户要求做到毫一级，C 公司在选 1∞万元，主营业务为电子产品和计算机软件系统的开发， 型时就特别选择了更高一级的工业等级(徽一级)，并且着 尤其擅长非标自动化设备的开发。2011 年初，该公司参与竟 重考量设备的稳定性和业界知名度。另一个关键的机械佳 标某一厂家的非标自动化设备的开发项目。该项目是对该 能指标，客户要求做到负载lOKg时5m1s 的运动速度，C 公 厂家的某款产品做疲劳测试，并在此过程中进行电性能指 司在选型时，就选择同等情况下，速度扩展性更好的方案和 标的跟踪。 部件。这一策略后来证明，有效地在客户心目中树立起了高 所谓非标自动化设备，就是一种非标准化、量产化的自 端的品牌形象，并且为后来的中低端降价方案创造了较大 动控制设备，多应用于工业自动化场合。这种设备在市场上 的调整空间。 (2)竟标中期的多层次方案策略。 无法购得相应成熟设计的产品，需要为客户单独量身定做。 作为项目的设计方，不仅有着技术上的巨大挑战，更重要的 经过第一轮的筛选之后，由于对于技术和质量的保证， 是，在采购上，面临非常大的困难。因为这样的设备往往客 C 公司的第一套方案得到了客户厂家的认可，进入第二轮 户的需求量非常小，一般整个设备只需要一台，所以导致设 后，价格开始成为该阶段的主要指标。此时的竞争对手，在 计公司的零部件采购量极小，甚至只是单件采购，所以议价 技术上差距不大，主要拼的是价格。为应对这样的情况，C 公 能力很差。 司采购人员与销售和研发团队制定出了多层次方案的策 在本案例中，该设备分为电子部分和机械部分，关键器 略，具体的方法就是在关键的零部件上寻找多家供应商，而 件均为单件采购，而且单件的价格昂贵，交付周期很长，技术 这些供应商都代表着不同的价格层次。 参数复杂，采购中的不确定性和风险极高，采购中一旦出现 但是在这个阶段，小企业的劣势逐步显示出来，关键的