人生必须拥有六张保单.ppt

陈玉婷用坚持，把信念变成钻石 陈玉婷 被誉为台湾保险女皇， 从50 个拜访名单到 现在拥有2000多位客户， 750周，近14年， 每周至少3份新保单。 业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。 陈玉婷的杰出成就 1992年5月，加盟台湾保德信人寿保险公司 入司第一个月，开始挑战当时的一位29周的3W业务人员 1992年，获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖 1993年，保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖 1994年，保德信人寿总经理杯销售会议冠军 1995年，入围MDRT百万圆桌会议 1996-2000年，MDRT百万圆桌会议正式会员 2001年，百万圆桌会议台湾分会地区主席 2002年，百万圆桌会议台湾分会区域主席 2003年，百万圆桌会议台湾分会会长 2004年，达成百万圆桌会议终身会员 2005-2006年，百万圆桌会议超级会员 陈玉婷的成长背景 1968年，陈玉婷出生在台湾一个普通的农民家庭，母亲长年有病，她从小便随父亲下地干活，支撑家庭。大专毕业后，第一份工作是律师事务所的总机小姐，工作中偶然接触到台湾“保德信”人寿保险公司，便一直从事保险至今。 陈玉婷的3W 　　3W是指持续每周取得3件以上的要保书，陈玉婷说，3W代表的意义是“避免客户因身亡而使经济情况恶化的力量”。 陈玉婷的从业心得 　　身为一个保险人，她觉得自己应该要负起照顾人的责任。秉持着这个信念，她骄傲地说，她照顾了将近两千个家庭。 陈玉婷的成功认知 　　外在的环境与经济的景气状况都不是最重要的，越是在低潮期的寿险顾问愈要调整自己的心态，最重要的保持一种归零的新人心态，因为最能掌握的自己的成败的只有自己。 陈玉婷每天问自己的三个问题 1.你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？ 2.你今天做的建议书你自己会买吗？ 3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”陈玉婷感慨地说。 陈玉婷每天工作行事历 如何保证自己的准客户不枯竭？ 筑巢式营销 她在自己熟悉且交通便利的区域，选定或培养影响力中心，透过人脉，大量进行转介绍。 做巢的好处，客户都在附近，坐一层电梯就可以找到一堆客户，节省交通时间，一天下来她可以拜访100个人。  转介绍案例 陈玉婷说： “记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，父亲酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而她自己也是半工半读。小惠希望每月花500元，以后能得到500万的生活费。 事实上，每月500元是很难买到一份保险的，但我当时答应了她，并帮她找到了一份月薪3000元的工作，这样她就有钱买保险了。 我帮小惠做的计划，每月只需缴纳保费670元，交10年，保额刚好是800万。剩下的钱，她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她对我说：‘陈姐姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。’” “现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了100位。”说到这里，陈玉婷感到十分自豪。 主动要求转介绍前的问卷调查 服务问卷调查 1.“请问您对于我的服务是否满意？” 是 口 否 口 2.“请问您对于保德信人寿是否满意？” 是 口 否 口 3.“请问您对于我个人是否满意？” 是 口 否 口 如果以上的问题，您都肯定的话，麻烦您推荐一些您最关心的朋友与亲人，让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联络方式，填写在附上的介绍名单表格中。 感谢您对我的肯定与支持，我将竭诚为他们服务。 谢谢！ 保德信人寿 寿险顾问 陈玉婷 主动要求转介绍 技巧一：转介绍名单薄 请客户在“转介绍名单薄”，将所介绍的客户转介绍名单和资料，与客户之间是什么关系、联络电话和通信地址、注意事项都记载得清清楚楚。 在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到送建议书、体检、售后服务，全部一一记录在这个册子上。 主动要求转介绍 陈玉婷话术： 初次见面，和客户做完需求分析的时候 陈玉婷：“李先生，您对我今天的服务觉得满意吗？” 客户：“挺满意的。”（如果不满意要问清楚原