实验二：推销模式资料准备模板.docVIP

《谈判与推销模拟实验》资料准备 实验二：推销模式运用 一、实验目的与实验方法说明 本次试验通过对aida模式的学习，从理论上能够深刻的了解aida模式的含义，并且能够在实际的推销中使用出来，达到成功推销产品的目的。本次试验主要通过案例分析和演示来达到学习了解的目的、 二、实验理论概述（500—800字） （一）推销模式原理描述 根据消费者心理学研究，顾客购买的心理过程可分为四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。 　(一) 引起顾客的注意:　　1说好第一句话:a,用简单的话语想顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c, 怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,　　(二)唤起顾客的兴趣　　1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.　　1 无论哪中产品都要做示范,　　2在使用中做示范　　(三) 激发顾客的购买欲望　　1建立与检查顾客对推销的信任度　　2 强化感情,顾客的购买欲望多来字感情　　3 多方诱导顾客的购买欲望　　4充分说理　　(四)促使顾客采取购买行动 第一步：集中客户的注意力。 张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可以做喜庆用眼啊。 第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。 第三步：激发客户的购买欲望 黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋人追到手的梦，更是圆了成家梦！ 第四步：促使客户采取订货行动 黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该比我们更有信心，您说是不是？ 案例2 1、实验选择的企业背景及产品说明 向一位30出头的男士推销玩具 2、实验展示的企业客户描述 面对的顾客是最终消费者 3、道具准备与场景设计说明 在普通销售摊位，道具是玩具（条件原因把手机当做玩具表演） 4、案例具体内容或对话设计 一位西装笔挺的中年男子，走到玩具摊位前停下，售货小姐马上驱前接待。男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。 “先生，你好。你的小孩多大了？”售货小姐笑容科可掬地问道。 “六岁”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。 “六岁”“这样的年龄玩这样的玩具正是时候。”“小孩子从小玩这种用声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识。” 男士开始问：“这一套多少钱？” “450” “400吧。” “先生，跟令郎将来的领导才华比起来，这实在是微不足道。”“这样好了，这两个电池免费奉送！” 男士一只手摸进口袋里掏钱，另一手接下玩具问：“不用试一下吗？”“品质绝对保证！”“我们公司到贵单位办展示，已经交了一笔保证金。”2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多桔树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐桔树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。” 五、实验注意要点及难点说明 实验的要点和难点都在于销售人员是否能够准确的激发消费者的兴趣，从而让消费者能够重新去了解关注产品，进而才能购买。 六、附件（含五个以上参考文献） （给出各案例及场景资料的出处，包括名称、作者、