谈判、宣传.PPT

* 執行外交政策的工具：談判、宣傳 授課教授：李 明 博士 一、談判的定義： 「談判」，有正式的、非正式的；即興的、建制化的；雙邊的、多邊的；短期的、長期的；友善的、以及敵對的，等等的不同性質，不同性質的談判，會造成不同的形式和結果。 ? ?談判的分級：Meeting, Dialogue, Negotiation 等等的差 異，從較不正式至較正式、規模也大不相同。 ? ?Meeting? 為較小規模、較不正式、也不會有太長 的交涉時間。 ? ?Dialogue? 一般稱為「會談」，規模較大、也不 一定太正式、可能是較不拘束、或不 一定必須談出結果。 ? ? Negotiation：為較高級的形式，可能是會議發展至較成 熟階段、規模較大、較為正式、也叫可能 出現結果。 Bargain： 則說的傾向於「過程」（process）。意即 雙方（或多方）透過明示或暗示的溝通方 式，經由條件交換而達成協議。 ? 二、談判的條件： ? ? 先決條件是雙方都願意談判，否則無由產生，衝突將繼續。「要有意願」即是先決條件。其次，與談的各方要覺得「談比不談來得有利」。換言之，必須有「談的又因」。第三、要有談判的情境，即促成談判的國內和國際氣氛，包括事前的準備、養成和解的心態、甚至國際調停（mediation）的人物或國家。第四、可以履行事後協議的能力，以及過去的信用（credibility）等都是談判是否成形的要件。 ? 三、Bargaining Space（迴轉空間）： 指稱的意義是，雙方談判時，雙方期待的結果之間的差距。雙方可在迴轉空間進行議價，以化解衝突，最終達成協議，在迴轉空間之內的任何一點，都是雙方可以接受的結果，當然對於己方而言，利益的最大化（maximize）才是理想的目標。 四、談判的面向與籌碼 1. 友誼的（friendly）面向： 此為最輕鬆愉快的互動。談判者彼此之間有基本的互信基礎、過去有合作的經驗、且無重大的利害衝突。未必每次都一定要以什麼籌碼來進行，因此及特色是「合作性」（cooperative）的。如美英兩國的元首外交，是最明顯的例子。 2. 勸服的（persuasive）面向： 介於中間。當某國發現其對手國的利益與己方衝突，但並非故意，可以「勸其改善」或「勸告修正」對方的政策，轉趨對己方有利，目的即已達到。其籌碼可能為「報償（reward）」（若對方照辦）、「懲罰」（若對方拒絕照辦）或「動之以情、未來的合作、或善意」。或者是三種方法交錯使用。 3. 壓迫的（coercive）面向： 通常採取這種面向的雙方，為尖銳敵對的國家或雙方，歷史上戰勝國對付戰敗國的態度就是這樣。採壓迫面向的談判，氣氛相當不友善、達成的協議可能也是壓迫下的產物，可望會在下一次交鋒時遭到否定或清算。採此種方式談判者，通常是用「懲罰」做為工具，較少「報償」或「訴諸情感」。 五、外交談判 (幾個名詞解釋) ? ?1. 外交程序（diplomatic procedures） 2. 外交禮儀（protocol） 3. 豁免（immunities） 4. 不干涉（non-interference） 5. 不受歡迎人物（persnona non grata） 六、外交官的功能 ? ? ? 1. 保護僑民 ? ? ? 2. 象徵性的代表 ? ? ? 3. 蒐集情報 ? ? ? 4. 提供建議與制訂全盤政策 ? ? ? 5. 訓練及養成優秀外交人員新血 七、正式談判的過程：需注意以下的因素 ? ? ? 1. 背景： ? ? ?a. 公開的或秘密的 b. 雙邊的或多邊的 ? ? ? c. 緊急的（危機的）或較正常的 ? ? ? d. 敵對的或友善的 ? ? ? e. 有無調停者 *