打造临门一脚的销售功夫(精减稿).ppt

H强暴式 --产品非买勿动，损坏后果自负 顾客：不让我动，我怎么知道买不买啊？万一动了，你让我非买不可，我可怎么办？算了，别给自己找麻烦，还是去其它地方买吧。 L守望式-- 有的店门口，经常会设置迎宾小姐或门童，一左一右站在店面门口迎接顾客。 * 做对事： 1)店铺卫生； 2）样品归位与补充，看商品整齐否； 3）检查标签； 4）核对新款价格； 5）学习卖点（FAB法）； 6）对滞销鞋款陈列调整； 7）看顾客预订鞋是否到货； 8）对残鞋、修理鞋进行清理与检查； 9）整理仓库； 11）学习销售技与研讨； 12）关注竞品情况． * 观察顾客的肢体语言来了解顾客需要的商品。顾客进到专卖店内，会有几个动作： 1站 顾客看中某款家电会“钉”在那里几秒钟； 2看 顾客会盯着所看中的家电恋恋不舍； 3摸 顾客会多摸几下家电，进行体验。 * 1.问好式（最主动方式）：客户接近柜台，导购员主动打招呼：你好，欢迎光临+品牌（也可加上产品卖点）回答：我为什么要听你讲－我们强调有吸引力的卖点 2.切入式（客户已到柜台）顾客已到柜台，正在看或听产品介绍时您好，请问您喜欢什么款式鞋子发现后来的顾客，先对原先顾客道歉，让其稍候，然后面对新客户，主动打招呼。 3.应答式（顾客有需求）顾客主动发问，回答顾客问题后，迅速开始了解顾客的需求。（由被动为主动） 4.迂回式（熟悉顾客）老顾客上门或来到柜前台，从聊家常中引入销售主题。如今天精神不错嘛，有什么好事呀？ * 导购员： “您好！这款我们店里有现货，不同码号与颜色的都有，可以进去试穿的，买不买没关系，来，请进？” 　　　　　　　　　　　　　（不要直接告诉顾客商品的价格。） * 导购员面对不肯开口的顾客，就要先让他开口，最好把顾客逗笑、逗得说话。否则，你这生意没法做下去。 * 情景１： 小张：“你小子最近忙什么？也不给我电话。” 王老板：“你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，为你打工，你要知道。你很滋润，也不关心贫下中农的死活。嘿……” 小张：“谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。” 王老板：“快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。” 小上：“你小子急什么？是这样的……” 情景２： 小张：“王总，您好。我是小张。” 王老板：“你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？” 小张：“公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。” 王老板：“还要你多关照呀，具体怎么操作呢？” 小张：“是这样的……” * （女士愿意花2万元买LV包，却只愿花2元钱坐公交车---观念问题------顾客只会花钱在他认为重要的地方。 * 导购员： －－##牌子的鞋子的确不错（肯定顾客）； －－ 你认为##牌子空调的优点在哪里（找出顾客价值观）？ －－那你认为##牌子空调的不足在哪里？（找对方不足）－ 顾客说出不足 －－我们品牌的空调不但（含##牌子鞋子的优点），更重要的是（对方的不足之处恰是我们的优势），你不妨试穿一下，买不买没关系（送给顾客一个新的价值观）（同时将坏事说透，把好处说够）。 * 征服对方的方法：赞美！赞美！直到对方赞美你为止！ “PMPMP”－－拼命拍马屁！（被客户说服－高，实在是高！）（连环拍） 在一次与顾客谈话中没有两次以上的“PMP”，这绝对不是一个优秀的导购员。 * 市面上的品牌很多，所以选品牌一定要选－－－，像我们的品牌店－－－，让我来给您介绍一下产品 * 导购员：“价格一定会让您满意。先看看你喜不喜欢，如果喜欢的话，它就很有价值；如果不喜欢的话，再便宜您也不会购买。你说是吗？ （然后继续讲解产品，刺激顾客的购买欲望） * 导购：（对陪伴者说）这位女士，您真细心！请教一下，您觉得她适合哪一款呢？ 陪伴者：这款皮鞋稍尖了些，我感觉那款皮鞋会好些。 导购：您真有眼光，这款皮鞋在她身上确实很好看，很时尚！真抱歉，我忽略了这款皮鞋。（对顾客说），要不您先试一下她推荐的这款吧？ * 导购：（对闲逛顾客说）这位小姐，感谢您的建议，请问，您今天想看点什么呢？（冷处理令其无趣离开，如她说要看什么则求助于同事） 导购：小李，这位小姐要看看鞋子，你过来给这位小姐介绍一下吧----（引开闲逛顾客后再对顾客解释） 导购：王女士，鞋子穿在自己脚上，舒不舒服只有自己最清楚，您说是吗？王女士，我在皮鞋行业做五年了，我可以负责任地告诉您，（我是真心想为您服务好）这款皮鞋与您身上衣服搭配非常好！您看------（阐述皮鞋的优点，只要顾客默认就立即开单） * 人与人之间的沟通直线最远，中国式沟通讲究的是技巧，在销售过程中，销售的最大境界是提“买”字，不提“卖”字：买产品叫投资，成交称办一下手续，交钱叫“是刷卡还是现金”。只有把你的思想放入顾客的脑袋，顾客才会将钱放入你的口袋。 *