拜访客户谈话技巧.ppt

1 2 明确拜访目的 ●你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？●在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？●在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？●在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？●在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 3 销售五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 4 第一步 拜访前的准备 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。 5 　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。 　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。 　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。 　　接触是促成交易的重要一步，拜访是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。 6 　计划准备 计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。 计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。 计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。 7 内部准备 信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。 　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！ 8 拜访的十分钟法则 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。 9 第二步　确定进门 善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。 　　敲门：进门之前就先敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 　　语言：“XX叔叔在吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 　　态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 　　注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。 10 第三步　赞美观察 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 语言：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。 层次：赞美分为直接赞美（你看上去真漂亮）、间接赞美（你家小孩真听话，相信你一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（您老人家看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 11 第四步　有效表达和沟通 1、目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。 2、注意事项： 　　确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 尽量的简洁明了 3、寻找话题的技巧如:仪表、服装\乡土、老家\气候、季节\家庭、子女\饮食、习惯\住宅、摆设\兴趣、爱好 12 ■