第三章 流目标客户选择.ppt

自测题 1.物流市场细分的依据主要有地理因素、人口因素、心理因素和购买行为因素，其中，收入因素属于_________。 A.地理因素 B.人口因素 C.心理因素 D.购买行为因素 2.把物流服务产品定在与竞争者相似的位置上，与竞争者争夺同一细分市场，可采用________策略。 A.避强定位 B.迎头定位 C.重新定位 3.为提高客户服务水平，将物流企业有限资源发挥最大作用，可对客户进行分类管理，分类的标准有________。 A.营业额 B.贡献和利润额 C.合作历史 D.企业规模 4.物流企业意识到顾客满意是实现企业利润的唯一手段，因而________成为经营管理的核心要素。 A.物流过程 B.客户服务 C.生产过程 D.销售过程 目录 The end * 这种策略的特点 （1）优点：采用这种目标市场策略，进行的是小批量、多品种生产，具有很大的优越性。表现在两个方面：一方面它是针对性的营销活动，能带来……好处。另一方面它是数个细分市场的营销活动，能带来……好处。P118 （2）缺点：随着产品品种的增加，销售渠道的多样化，营销活动的扩大和复杂化，造成成本变大，另外也由于上述问题，采用这一策略必然受企业资源力量的制约。 ? 适用条件： 正因为它具有以上特点，这一目标市场策略并非任何企业、任何时候都是可以采用。采用的企业不宜卷入过多的细分市场。相当一部分企业、尤其是小企业无力采用此种策略。 ? * * 目标市场覆盖方式：完全覆盖市场 甲 乙 丙 A B C 市场全面型 甲乙丙：不同的客户群； ABA：不同的产品 为所有的顾客，提供不同的产品 实力雄厚大企业为追求领导地位 IBM 第二节　物流企业目标客户的选择 * 总结：目标市场的涵盖模式 密集单一市场 集中做市 场的一部分 产品专业化 为各类顾客 只提供 一种产品 市场专业化 为一类顾客 提供 各种产品 有选择的专业化 有选择的 做几个市场 全部覆盖 无差异营销 差异营销 第二节　物流企业目标客户的选择 * 思考：举一你所熟悉的物流企业分析其占领目标市场的方式？ 第二节　物流企业目标客户的选择 第二节　物流企业目标客户的选择 (三)影响物流目标市场策略选择的因素 目录 1.物流企业的资源或实力 3.市场同质性 5.竞争者得市场营销策略 2.产品同质性 4.产品所处生命周期的不同阶段 6.竞争者的数目 （四）目标市场营销战略 1、无差异营销 －－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用相同的营销手法，应对所有顾客。 如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳 优点:不需市场细分，节约成本。 缺点：不能使所有顾客满意。 A产品 第二节　物流企业目标客户的选择 2、差异性营销 对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 优点：达到较高销量。 缺点：成本高 适用：实力、资源雄厚的大公司 F A B C D E F 第二节　物流企业目标客户的选择 3、集中性营销 指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大份额。 优点:能提供较佳的产品和服务，在其占领的市场中有较强的地位，并且节约成本。 缺点：选择的细分市场一旦需求变化，会出现经营危机。 适用：资源有限的企业。 A 第二节　物流企业目标客户的选择 第二节　物流企业目标客户的选择 二、物流企业目标市场的定位 (一)物流企业目标市场定位的任务 目录 １．确立物流服务的特色 ２．树立市场形象 3．巩固市场形象 第二节　物流企业目标客户的选择 （二）目标市场定位的考虑因素 目录 服务 地域 信息 技术 物流 服务 服务 对象 管理 方式 服务 水平 服务 功能 第二节　物流企业目标客户的选择 目录 你认为产品定位还有 的两个依据是什么？ 能举例说明吗？ 第二节　物流企业目标客户的选择 目录 产品定位还有的两个重要依据是质量与价格。 例如宝马和捷达，两者质量差异大，导致价格差异大，定位在不同的小汽车市场上。 第二节　物流企业目标客户的选择 (三)物流企业目标市场定位的策略 目录 1、企业竞争定位策略 市场上的企业大致可以分为四类竞争状态：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场补缺者。如果用市场占有率表示，其情况大致是： 市场领导者，市场占有率约为40％； 市场挑战者，市场占有率约为30％； 市场追随者，市场占有率约为20％； 市场补缺者，市场占有率约为10％。 市场领导者的策略 第二节　物流企业目标客户的选择 扩大市场总需求。从新用户、新用途、增加产品使用次数三个方面。 保