【派代年会】如何提高重复购买率-吕长城.pptVIP

卡位移动电子商务 论道电商趋势： 提高重复购买率 芳草集CEO吕长城 系出名门 全球三大精油公司亚洲唯一指定合作伙伴 25年的精油历史 国内首家网络护肤品品牌 首个以轻负担为核心理念的网络护肤品牌 2008年，开始以电子商务为核心发展思路 2009年，正式开始品牌化运营。被亚洲最大的电视台“NHK”评为亚洲三大新锐护肤品牌。 2010年，代表化妆品业参加APEC中小企业峰会，荣获“2010最具成长企业20强”实现成交额过亿元。 美颂 芳草集 天然 贞水 问题肌肤 萃舍 中草药 薇薇花园 彩妆 MENU 影响因素 提高老顾客的用户体验 客户关系管理 社会化营销网络 数据挖掘 营销动作 重复购买驱动 2011Q1网购市场监测数据 影响因素 重复购买核心 从第一次到第二次： 不同类别 不同品牌 不同价格 不同体验 不同内容 提高用户体验 目标：主流重复购买用户是否是目标用户 用户行为分析与商品推荐 比如： 最近主要浏览哪些品类、把哪些商品加入购物车，根据这个来进行推荐。 或有符合这要求的，直接邮件提示。 透明交易（如买家角度的退换货政策） 配送体验（时间与服务） 售后服务与及时反馈（快速、买家立场） 提供额外价值（比如老用户可以享受更大的免运费区域，更快的送货、更个性化的送货时间等额外价值。这个也可以跟与积分计划一起。） 客户关系管理 现有用户维系 更低折扣、客户分类、积分计划、优惠 沉没用户激活：以前发生过购买，但近期没有购物 个性化营销 如：个性化电子邮件：季节，主题EDM 问候邮件：短信，邮件，人性化创意内容 小礼品：注册送礼物；优惠券；个性化赠品，限量版赠品 社会化营销 重复购买周期 社区 如：组建核心用户俱乐部、讨论组 品牌营销：主题品牌活动；主题品类活动 口碑营销： 数据挖掘 数据维度 访问周期 购买周期 浏览喜好 消费品类关联 例：A用户为三月前购买过的老用户但一直未产生重复购买，根据对用户cookie的跟踪我们发现该用户每两周内至少访问一次浏览商品及品类相对固定但未形成购买。此时应该配合相对营销动作对用户进行精准营销必能提高其转化和重复购买。 营销动作 方式 特征 关联推荐式营销 根据买家所购买的商品，判断其喜好，针对性的给予一些关联的推荐，促使二次成交 定期触犯式营销 根据买家所购买的重复购买周期，给予买家同类商品的推荐，促使其再次购买 活动营销 定期组织专题活动或促销活动，并且通知这些客户，促成其冲动性重复购买 方式 特征 积分体系 以积分激励买家持续购物，积分可以用于在店铺中再次购买，或者兑换成现金无法购买的特殊奖品 会员等级体系 按照买家的积分或者消费额划分不同的等级，级别越高的买家能够得到更多的服务 购物返券 每次购买时给买家一定比例的购物券，刺激其再次购买 营销动作 重复购买驱动 保障 服务 广泛的选择 稳定的价格体系 买家粘性培养 主动营销 重要的是刚和你打过交道的客户，你们正在蜜月期。（追售信、及时的回访） 其次是正在假寐的客户，叫醒他们相对比较容易。（短信促销、EDM） 已经睡着的用户，要小心、再小心，不要变成被厌恶的骚扰者。 浅　　　见 经营哲学——冬天卖冰淇淋 卖冰淇淋须从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本改善服务。能在冬天的逆境中生存就不怕夏天的竞争。“瘦鹅理论”。 企业想做大做强，就必须学会把握经济不景气时的机会，当市场复苏时，敢于把握冷门机遇的企业将能获取比以往更多的机会——王永庆 浅　　　见 手里永远有一个天踏下来都赚钱的生意 借来的火点不亮自己的心灵 伟大的事业是一群痴迷于目标的人创造的 绝不可以用大公司的心态去思考 失败是成功的一种需要 认真做只能合格，用心做才能优秀 做积极的思考者，不要败给悲观的自己 哪怕很小的疏忽都能让巨人轰然倒地 学会算大帐。　 * *