第十一章际分销渠道管理.ppt

* 海外生产分销的优缺点 1.东道国政府的支持与鼓励。 2.节省运费、关税。 3.及时可靠地向中间商和顾客供货，提供售后服务。 （一）优点 1.面临的东道国政治、金融、经营等方面的风险多。 2.资本抽回艰难。 3.管理费用增加。 （二）缺点 海外生产条件下分销渠道的选择 首先采用出口或特许经营，获得充分的国际分销经验后再采用海外生产和销售方式。 * 3.外包生产方式 也称海外委托生产方式，也称贴牌生产方式，是指企业通过与东道国的生产厂商签订委托制造合同，授予其使用企业的某些知识产权（如产品设计、生产技术或商标等）的权力，并全部回购产品，由企业在东道国的分销机构或者企业授权分销的商业机构销售。 优点：快速进入海外市场，利用世界上最为便宜的劳动力和原料等要素。 * 4.海外特许经营 海外特许经营：企业（特许人）通过签订特许合同的方式，授权国外企业（受许人）使用本企业的工业产权（专利、专有技术、商标、商号等）进行生产和商品销售，并向受许人收取许可费用或分享利润的一种经营方式。 * * 海外特许经营的优缺点 1.用较少的资本甚至不用资本便可迅速拓展国际市场。 2.扩大特许人商号、商标的影响力。 3建立国际战略联盟。 4.与海外生产和出口销售相比，风险相对较小。 （一）优点 1.特许人的获利水平较低。 2.不太容易控制受许人的经营过程。 3.在知名度低的国家，特许人必须作一定的广告宣传。 （二）缺点 海外特许经营的选择 适用资本和生产技术要求比较低、市场面较广、需求量很大的产品。 严选受许人：能够独立经营、有一定经营场所与规模、信誉良好等。 东道国的知识产权保护制度是否健全。 受许人的分部密度和相互竞争因素。 * * * * 第十一章 国际分销渠道管理 * * 内容概览 第一节：国际营销渠道的基本模式 第二节：国际营销渠道模式的设计与选择 第三节：非出口进入方式下的国际营销渠道 第一节 国际营销渠道的基本模式 1.国际分销渠道的概念 2.国际分销渠道的特点 3.国际分销的参与者 4.国际分销的渠道模式 * 1.国际分销渠道的概念 国际分销渠道:企业把自己的产品与服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者的过程。 * 2.国际商品分销的特点 * 基本特征；生产地与消费地不在同一个国家 国外中间商、国外消费者 消费者特征不同 交易费用、分销成本 3.国际分销的参与者 定义：设在生产商母国、能帮助实现商品国际分销的中间商。 优点：节省渠道投资和管理投入成本。 缺点：生产企业控制整个分销渠道过程程度有限。 适用：生产企业的国际销售额不大、没有国外销售经验、节省国外的投入资金等 根据国内中间商是否拥有商品所有权划分：出口商、出口代理商 * 定义：设在生产商母国境外、能帮助实现商品国际分销的中间商。 优点：减少国际分销风险；更接近目标市场 缺点：语言、产品实体流通、沟通和金融等问题。 主要类型：进出口中间商、进口代理商、兼营进口中间商、全球零售商 国内中间商 国外中间商 国内中间商 出口商：凡是获得商品所有权的中间商称为出口商。 进出口公司：承担着进口、出口商品的双重任务。 特点：庞大的国外分销、信息网络；丰富的营销经验；完备的设施 出口行：本国专门从事出口业务的批发商。 特点：从事营销活动；经营不同竞争性产品；不求长期合作关系 出口管理公司：一种为产品需要出口的生产商提供全面服务的中间商。 特点：某一领域的专家；收取佣金或取得商品所有权 * 国内中间商 出口代理商：以委托人名义在国外市场销售商品，收取佣金，不拥有商品所有权的中间商。 出口帮办：为出口企业外销产品提供经营服务的机构。 特点：联系国外客户，承担促销、市场调研等部分责任；多家提供服务；互补产品；相当于委托人的分支机构 国内经纪商：为国内企业与国外客户牵线搭桥，不拥有所有权、实体商品、不进行促销活动 特点：收取佣金；经营大宗商品、且专注于一种或几种商品；与对象的关系短期不稳定 厂商出口代理：其服务内容与出口帮办类似，但也有区别。 特点：与出口帮办相比，其代理市场范围小；以自己的名义开展业务，不充当出口商的分支结构；建立短期联系 * 独家外销代理：受某家出口生产商委托，专门负责对外销售委托人的所有商品。 特点：对外商务谈判；商品的分销、运输、促销等活动；起着厂商出口部门的作用。 联合外销机构：多家参加联合的出口生产商的代理人。 特点：代理出口竞争性的、分竞争性的、互补的产品；规模效应；避免恶性竞争 * 国外中间商 进口中间商：从出口国购进商品向进口国市场出售的中间商。进口商拥有商品所有权，实际占有商品，承担着经营的风险