美林香滨场管理制度.doc

销售部管理制度及相关工作流程 第一部分：销售部人才管理 人员要求 人员激励 福利 各岗位职责 第二部分：相关销售制度 考勤制度 培训制度 客户量化管理制度 客户确认制度 会议制度 工装制度 佣金制度 第三部分：销售管理相关 形象礼仪要求 服务规范 销售道具管理 来访流程管理 来电流程管理 成交流程管理 认购书监审管理 合同监审管理 第一部分：销售部人才管理 一、人员要求 关键词：意识 知识 能力 业务人员必须具备良好的职业道德、品德、心理素质和业务素质。这些素质包括但不限于以下方面： 1)、服务意识： 现代营销理念，不仅着眼于产品，更着眼于服务。销售人员在完成销售目标的同时，更要时刻想着“我能为客户提供哪些更完善的服务？”在销售过程中要以自己的诚意和专业感动顾客，尊重顾客的想法、需求、人格、地位等，从细节入手让客户感到放心和温馨。 2）、合作意识： 工作目标是靠一支精诚合作的团队共同完成，团队中的每个人应具有奉献、包容和互助精神，相互学习、优势互补，提高团队的凝聚力和战斗力。 3）、防范意识： 关注事物发展的变化，关注事态发展的动向，利用掌握的信息和知识，做出准确的判段，提出合理的解决方案。对执行的过程做好监督与回馈，防止执行偏差。 4）、提高意识： 明确职业目标、正确认识自己，不断学习新的知识，提高业务水平，增强自己的综合竞争能力。 5）、洞察能力： 房地产从业人员对国家的政策、法规有高度敏感能力，对市场供需变化有良好的判断能力，对客户的潜在需求有激发挖掘能力，对房地产其他相关行业保持高度的关注。 6）、沟通能力： 在与客户交流和推荐产品时，要善于观察、学会聆听、适时表达，准确判断，合理引导，成功推荐。通过自己的言谈举止给客户一种亲切、诚信的良好印象。 7）、执行能力： 执行力是案场成功的一个必要条件，案场的成功离不开好的执行力，当销售目标已经确定，执行力就变得最为关键。严格按照执行要求，脚踏实地、实事求是、快速准确地以创新意识达成目标。 8）、应变能力： 销售人员需具备良好的心理素质，沉着、冷静处理突发事件和矛盾，将负面影响和损失降到最低 9)、上岗条件 必须经过本岗位培训考核合格后方能上岗；实习见习期内不得从事本岗位具体工作。 二、、激励与惩罚： 1、晋升：普通置业顾问连续两个月销售业绩排名销售冠军且完成销售任务的，次月将升为高级置业顾问，底薪调整为1800元/月；注：本排名不含销售主管。 2、淘汰： 连续2个月销售业绩未能在前三名及未能完成销售任务的高级置业顾问降级为普通置业顾问，底薪调整为1500元/月； 普通置业顾问连续两个月未完成销售任务的，次月将降为见习置业顾问，底薪将降为1200元；降薪后完成当月销售任务的次月底薪调整为1500元。 置业顾问连续两个月销售业绩在最后2名的将被淘汰,或调岗。 试用期期间、置业顾问底薪为1200元/月，转正后调整为1500元/月； 兰亭·凤栖苑售楼处置业顾问采取同工同酬的原则。 3、个人销售冠军： 月冠军：奖励300元（完成任务的基础上） 季度冠军：奖励500元 年度冠军：奖励1000元 完成当月销售任务且成交合同额排名第一的销售员为月销售冠军，公司发放300元奖金作为鼓励；在一个季度内，平均每月均能完成销售任务，且成交合同额排名第一的销售员为季度销售冠军，公司发放500元奖金作为鼓励。在一个年度内，平均每月均能完成销售任务且综合业绩排名第一的销售人员为年度销售冠军，年度销售冠军公司奖励1000元奖金。 4、销售团队奖：奖励1000元 整个销售团队完成公司制定的当月销售任务的120%时，团队将获得公司给予的1000元团队活动基金。 5、优秀员工评选 销售部每年度进行一次优秀员工的评选，评选数量为两人； 对获奖员工由销售部在全部门公开表扬，并给予1000元的奖励 连续两次获选优秀员工的，额外奖励1000元 6、特殊奖励按销售任务不定期进行额外奖励。 注： 以上获奖员工全部由部门进行公开表扬，并将获奖事迹计入部门员工档案，作为日后 岗位调整和提升的重要依据之一。 三、福利： 1、中秋、春节两大传统节日，公司会为员工发放节日礼品。 四、各岗位职责： 1、销售经理 项目案场销售和管理第一责任人； 主要负责项目销售指标的完成和案场行政管理工作； 负责案场所有人员的培训、考核及考评工作； 在职责范围内有效处理、控制案场突发事件，维护开发商声誉和利益； 制作完成案场各类报表，确保相关数据的及时性和准确性； 根据项目目标的要求，对市场和竞争项目进行缜密的市场调查和分析，对项目的持续操作提供可靠的市场依据； 协助项目总监做好项目操作执行的各项工作； 协助项目总监进行相关的策划推广工作，积极拓展有效的销售通路； 与开发