激励：成功的法则(浙江黄万光供稿).ppt

把握正确的认识 规则4 谙熟购买谈判的过程 整个发展过程看起来似乎简单： 开始——信息——建议——承诺 但一定要准确了解自己究竟处在哪个步骤中，并且一定要理解每一个步骤的目标就是使自己能向前移动，进入下一个步骤。 如果你希望你的计划让客户很感兴趣，那么你就必须首先了解客户现在的基本状况 推进商业关系的手段 规则5 改变客户的反应 如果一个成年人向一岁的小孩扔一个很大的塑料球，那这个一岁的小孩肯定抓不住，但如果向一个四岁的小孩扔的话，那个孩子通常可以抓住它，并且把它扔回来。 因此客户所有的反应都应被事先预测到的，同时进行有效的处理。 推进商业关系的手段 规则6 坚持立足点 1988年美国总统竞选活动中，副总统乔治*布什在坚持观点方面给他的对手迈克尔*杜卡基斯一个教训。 在交谈中，立足点是恢复对谈话的控制及有所成就的最有效工具。不断地练习，直到它成为你的自然反应，坚持你的观点，引导客户进入你的“陷阱”。 推进商业关系的手段 规则7 主动向客户提出问题 事先准备好问题 提出的问题应该是简单但效果好的 双方都感兴趣的问题 与客户交流，充分考虑对方的观点 多请教对方，从而获得客户更好的信息 推进商业关系的手段 规则8 注意“避开高峰” 意味着你必须愿意在别人休息的时候继续你的工作，但更能更快获得信息和机会，也意味着成功的概率会更大。 你的时间是非常宝贵的，不要在等待中白白浪费。 推进商业关系的手段 规则9 了解客户的需求点 你不是对客户推销你的商品，应该针对其个人来推销你的思想。 了解客户的过去、现在和将来，就有了与之建立合作关系的机会。 建立合作关系的最好方法是考察人们在过去做过什么、现在正在做什么和将来打算做什么。 推进商业关系的手段 规则10 提出“怎样”和“为什么”的问题 任何一位新的客户与你绝对没有多大关系 随着这种关系的成长和成熟，你获得质量会趋于提高 通过把提问集中在“怎样”和“为什么”（而不是“是否”）的 问题上。 事实就能弄清楚，收集的信息质量就高。 推进商业关系的手段 * * 成功的法则 绍兴中心支公司（寿险）诸暨营业区 刘宇明 二00二年六月十五日 个人简历 2001年2月7日入司 2001年7月支公司第四期干训班 2001年9月总公司第三期健康险辅导专员 2001年12月总公司健红险种子讲师 2001年10月鼎天营业区辅导专员 2002年4月诸暨营业区辅导专员 人人都渴望成功 但是。。。。。。 任何事物都是有它内在的规律 成功也一样，也有其自身的法则，那如何去认识它，又如何去把握它呢？ 每一个成功的人都很注重三件事情： 一、他们知道在什么情况下有机会与客户形良好的商务合作关系。 二、他们同样知道在什么情况下不具备向前推进双方商务关系的可行性。 三、他们明白面临第一种情况时，怎样充分利用自己的时间达到目的，也明白在第二种情况下，怎样避免不必要的浪费时间。 第一 篇：把握正确的认识 第二篇：推进商业关系的手段 第三篇：始终坚持目标 规则1 妙用抛球术 以行事雷厉风行著称的传奇代理人欧文-斯韦夫特-拉扎有句名言：“午饭之前要做点事情”。 含义如何，说法颇多。我认为这个日常习惯能确定一件双方都认为值得进行下去的事。 成功人士发现推进关系的一个途径是“抛球”——直接建议具体的行动。 把握正确的认识 规则2 没有条理的追求就是混乱 查尔斯.斯克瓦布：贴现经纪业的先驱者之一，曾被《财富》杂志评为对美国经济有重要影响的7个人之一。 他的故事告诉我们： 这项职业我可能得到的回报是什么？ 这项职业是否让我更接近我的既的定目标？ 我另外还能做些什么事情？ “+” “—” “0” 把握正确的认识 规则3 记住你的目标 游戏：“伙伴们，咱们正在去哪里？”“伙伴，到顶点去！”“伙伴们，到哪儿的顶点去？”“伙伴，要到……的最高峰 ！” 那正在去哪里？（你的目标是什么？） 然而从目标中获得激励 ，常提醒自己关注自己的目标，而不是执著于某些时候所面临的困难。 把握正确的认识 规则4 关注下一步的具体目标