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第5章 终端购物行为理论 第5章 终端购物行为理论 《消费者行为学—— 中国消费者透视》CH5 名人名言 名人名言 最重要的事情是预测顾客的行踪， 并且能走在他们前面。 —— P.科特勒 《消费者行为学—— 中国消费者透视》CH5 主要内容 主要内容 5.1 终端购物行为的基本模型 5.2 购物地点选择 5.3 购物情境与冲动性购买行为 5.4 购后行为 个案8: 正版杀毒软件的购后冲突 聚焦中国3 :发现中国购物者的特征 第5章小结 第5章 思考讨论题 《消费者行为学—— 中国消费者透视》CH5 第5章 核心概念 第5章 核心概念 购物行为 购物情景 冲动性购买 购后行为 《消费者行为学—— 中国消费者透视》CH5 5.1 消费者终端购物行为理论 5.1 消费者终端购物行为理论 主要集中在以下方面： •消费者终端购买的影响因素 •购物情境对消费者购买行为的影响 •冲动性购买行为和购后行为 《消费者行为学—— 中国消费者透视》CH5 购买活动的流程 购买活动的流程 先前状态 购物环境 购物后过程 ■ 情景因素 ■ 消费者满 ■ 使用范围 ■ 购物经验 意度 ■ 时间压力 ■ 购物点激励 ■ 产品处理 ■ 情绪 ■ 销售作用 ■ 替代市场 ■ 购物指南 《消费者行为学—— 中国消费者透视》CH5 3种研究对象的比较 3种研究对象的比较 关注重点 购买者 消费者 生活者 特征 仅关注购买行 回答消费行为 全面系统深入了 为(what)及终 “如何(what)” 解“为何(why)”及 端影响 及“原因 “趋势(trend)”, 但 (why)” 难度大 动因 销售额; 终端 如何解释及影 更深理解,并掌握 响消费行为 长期消费趋势 优点 控制短期反映 专业定位适中 战略长期因素 缺陷 表层; 忽略潜 可能不聚焦 忽视短期操作 在和长远的消