区域市场管理培训.pdfVIP

区域市场管理培训 【区域市场管理培训价值】 销售区域是销售管理者达到销售目标的一座金矿。所有销售活动是从区域管理开始的。本课程协助您充分 实别区域价值，采用正确有效的方法带领团队开发管理市场，充分开发区域潜力，获得最大的业绩产出。 【区域市场管理培训目的】 了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。 【区域市场管理培训对象】 区域销售经理，地区总经理，销售经理，市场营销经理及其他销售管理相关人员。 【区域市场管理培训内容】 分析区域市场 区域市场的组成 获得和储存区域信息 信息储存的问题 标准数据 拜访日报 区域特性的构成 制定销售计划 设定目标市场的方法 评定市场价值的因素 区域市场细分活动 销售计划制定流程 销售计划体系图 不同区域开发战略 确定销售目标的方法 销售分配原则和程序 销售活动管理 潜在客户开发和管理方法 主观和客观的区域开发方法 不同区域开发战术 狩猎型与农耕型策略 制定拜访计划的步骤 系统化区域覆盖 建立更系统的拜访日程 成为潜在客户前后的不同计划 拜访活动基本表格管理要点 商谈进度管理方法 日常行动管理 成功区域管理的秘诀 区域管理评估 销售管理面临的内部挑战 区域评估日程和参与人 销售员职责 销售经理职责 区域总经理职责 有效评估的关键 北方区评估案例 第1 讲销量考核的困惑 【本讲重点】 1．前言 2．做销售好像是有“命”的 3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招” 课程导论 本课程主要讲述三方面的内容： 1.区域市场管理的健康思路 大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买 五送一，买 100 箱送 10 箱，制定特价等等。有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果 汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。但实际上，当一个区域经 理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。你以为做得很 好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的 销量就会增大。这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。 2.常见问题及具体解决方法 一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常 见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送 货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。我们把这些问题拿出来进 行分析，并给出解决的方法和经验。 3.如何寻找销量机会 回顾过去，展望未来。当我们已经解决了市场现存的一些问题，下一步就要考虑如何在 市场上寻找更多的销售机会。当我们做开拓一个新市场的时候，会发现有很多工作要做，如 渠道开拓，产品铺货，与经销商谈判；而当我们进入一个老市场的时候，往往会找不到突破 口。但是需要明确的是，市场拓展工作永远没有终结，永远都有新的增量机会。这句话不是 一个口号，而是应该得到落实。 希望通过这三方面的内容的讲解，能够对大家的实际工作有一些实质性的帮助。 【自检】 有些区域经理会这样抱怨：“我进入的是成熟市场，我在这个市场做了6、7年了，我该压的货也压了， 零售店的货也铺了，超市的堆头也打了，促销也做了，二批也做了陈列奖励了，我该做的活动都做了，今 年老板还让我增500万的量，我不知道这500万的量从哪里增？” 请您分析这些区域经理存在的问题是哪些？