第四章 采购谈判-Tom.pdf

基于成本分析的采购 – 与供应商谈判的技巧 Cost Analysis Purchasing - How to Negotiate with suppliers 讲师: 余啸  行业资质： ◦ 誉硕咨询采购与供应链首席培训师 ◦ 世界500强跨国集团公司亚洲供应链经理兼采购经理 ◦ 2005年美国ISM协会认证采购经理C.P.M. ◦ Lean MBB ◦ 香港大学MBA  工作经历： ◦ 现任某世界500强跨国集团亚太区供应链经理兼采购经理； ◦ 曾旅居美国，支持总部供应链整合和策略规划 ◦ 十多年的采购与供应管理工作和培训经验，作为亚太区供应链领导人，为亚洲地区 在集团全球会议上发表演讲的重要代表； ◦ 作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判  风格与特点： ◦ 美国ISM协会C.P.M. 及香港大学MBA，具有深厚的理论知识，结合多年的采购实际 管理经验，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中 ◦ 对博弈论，颇有研究，融博弈理论于谈判运作之中 ◦ 数百次的培训与演讲，曾被评为 “最受欢迎的培训导师”。 2 Introductions 介绍 • Name 姓名 • Company 公司 • Job Responsibilities 工作职责 • What are your expectations from this training 你希望从这次培训得到什么 3 1. 为什么要培训采购 2. 供应商如何定价 3. 采购成本分析 4. 市场与价格 5. 报价分析 6. 谈判与谈判者 7. 谈判的3C模型 8. 谈判的准备 9. 采购谈判的策略和原则 10. 采购谈判的技巧 11. 案例分享和模拟谈判 4 采购人员现状 • 向谁汇报？谁可以做？受过何种培训？ •专业现状：同销售相比、 同生产相比、同产品开发相比 •行业现状：国内？ •发达国家现状：专业化人员、专业化机构、专业化管理 采购尤其是企业采购，由于种种原因，目前国内尚未 形成系统的理论，采购运作与管理也基本处于 “暗箱”操作状态 5  采购在企业中占据着非常重要的地位，因为购进的 零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的 40%~60% 这意味着，在获得物料方面所做的点滴 成本节约对利润产生的影响，要大于企业其他成本 —销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。 60 ～85 60 ～80 50 ～70 60 ～80 25 ～50 10 ～40 零售商 计算机 消费电 汽车 制药 服务业 子产品 单位：百万元