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第五讲 有效的谈判 主要内容 谈判的概念与原则 谈判的类型和谈判活动的基本要素 谈判策略 谈判中的沟通技术和方法 情景模拟 背景： 假设有人拿十万元摆在张三面前，要张三和李四联盟：“你与李四结盟，结盟的标志是你与李四达成分这十万元钱协议。如果李四不同意分钱的协议，你就无法得到这十万元钱。” 谈判概念 广义谈判：指人类为满足各自的某种需要而进行的交往活动。也可以理解为，只要人们是为了改变相互关系而交换观点，或只要人们是为了取得一致而磋商协议，就是谈判。 狭义谈判：指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽商。 谈判的特点 谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程 谈判是合作与冲突的对立统一 对谈判的各方来讲，谈判都有一定的利益界限 谈判各方所得到的利益的确定，取决于谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧 谈判是一门科学，也是一门艺术 谈判活动的基本要素 谈判主体：人 谈判客体：议题及内容 谈判目的 谈判结果 谈判的原则 客观性原则 －全面搜集客观信息材料 －客观分析材料，充分挖掘事实真相 －坚持使用客观标准 求同存异原则 －正确对待谈判和谈判对手 －着眼于谈判双方的利益，而非立场 －不在立场上讨价还价 谈判发生的条件 一个无法容忍的僵局。僵局主要是指谈判中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙 双方都认为靠自己一方无法解决这一僵局 通过谈判解决问题的可行性与可欲性 谈判的关键 权力：权力是一种依赖关系 信息：不该让别人知道的就绝对不要让别人知道，否则你的权力将会像春天的雪一样，逐渐融化 需要：是决定权力大小的关键 谈判中的十种权力 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 法律的朝向 时间的压力 既成事实 没有力量 误导对方 报酬 人脉 信息 谈判的类型 分配性谈判 整合性谈判 分配性谈判策略 了解自己的BATNA 研究对手的BATNA 制定更高的期望和目标点 最先给出提议 马上提出反提议 避免说出范围 做出双边让步 使用客观性标准支持自己的提议 用公平标准解决问题 不要钟情于折衷策略 整合性谈判策略 建立信任与共享信息 询问诊断性问题 提供信息 对问题进行分类 做一揽子交易 同时做出多项提议 利用差异缔结或有合同 提醒便笺 协议前协议 寻求协议后协议 成功谈判者的三个基本条件 在个性上，谈判者必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个可以妥协的空间；同时不能有太强的自我，或太强的英雄感 谈判讲的是妥协，不是非黑即白，而是灰色；不是黑马、白马，而是斑马 谈判需要多练习 敢于提出要求，懂的协商，勤于练习 * * * 广州白云技师学院-020广州物流师培训哪里好？广州物流师培训选择什么 地方，广州物流师培训最好的培训机构，广州物流师培训最好的培训学校是？广州白 云技师学院 广州人力资源培训-管理学教学课件 培训tel8039 *