客户积累成就销售高手.ppt

专题：客户积累——成就销售高手 1、为什么无论何时，部分资深伙伴都能正常开单； 2、为什么部分高手，每个月都屡创新高； 3、为什么个别伙伴，经常遭遇业务瓶颈。 思考？ 1、资深业务伙伴基本掌握了客户积累的量与客户消耗速度的合理比例； 2、每月客户消耗速度增加的预期，带动了业务高手前期的客户开拓量； 3、部分伙伴出现业务瓶颈，暴露了前期的客户有效拜访不足。 因为—— 上世纪初，在太平洋两岸的美国和日本，有两个年轻人都在为自己的人生努力着。 日本人每月雷打不动地坚持把工资和奖金的1/3存入银行；而那个美国人则整天躲在狭小的地下室里，将数百万根的K线一根根地画到纸上，贴到墙上，然后对着这些K线静静地思索，后来他干脆把自美国证券市场有史以来的纪录搜集到一起，在那些杂乱无章的数据中寻找着规律性的东西。这样的情况在两个年轻人的世界里各自延续了6年。 6年的时光里，日本人靠自己的勤俭积蓄了5万美元的存款；美国人集中研究了美国证券市场的走势与古老数学、几何学和星象学的关系。 不一样的“积累”，一样的结果 6年后，日本人以自己在艰苦岁月里仍坚持节衣缩食、积累财富的经历打动了一名银行家。从银行家那里获得了创业所需的100万美元的贷款，创立了麦当劳在日本的第一家分公司，从而成为麦当劳日本连锁公司的掌门人，他叫藤田田。 同样是在6年后，美国人成立了自己的经纪公司，并发现了最重要的有关证券市场发展趋势的预测方法，他把这一方法命名为“控制时间因素”。他叫威廉·江恩，世界证券行业人尽皆知的、最重要的“波浪理论”的创始人。 启示：成功需要积累，这是一条最原始最简单的真理，保险营销亦是如此，它需要的是更多准客户的积累。 营销就是积累更多的准客户，因为如果没有准客户，我们的营销就是无源之水，无本之木。没有准客户就谈不上业绩，收入更是无从谈起。 因此，我们的一切营销行为都必须解决好准客户的问题，勤奋拜访是为了开拓更多的新客户，而准客户就是从大量的新开拓客户中来，想方设法做好客户开拓工作，通过有效地客户开拓，积累更多的准客户，我们就能够把保险营销做好。 所以，要想做好保险营销，我们就一定要把握住这一工作重心，努力积累更多的准客户。 客户积累的重要性 任何企业的成功，永远离不开客户，客户对我们就像血液对人体一样重要。 LIMRA（美国寿险行销协会），在全世界权威的调查显示：业务员离开这个行业最主要的因素中，90%以上的是因为没有客户，缺乏新的客户来源。 积累主客户的重要性： （1）准客户是业务员的宝贵资产; （2）准客户决定寿险推销事业的成败; （3）积累准客户是一项持续性工作。 准客户应具备的条件 有寿险需要的人。 —业务员必须具备协助准客户去发现他们的需求的能力。 有保费支付能力的人。 身体健康,能通过公司核保的人。 易于接近且便于拜访的人。 客户积累的方法 缘故法 介绍法 陌拜法 缘故法 利用个人的人际关系,向亲朋好友介绍寿险。 在缘故法中要建立正确的销售观念,卖保险给亲朋好友,绝不是人情销售,而是因为好东西要与好朋友分享,也就是把最好的东西介绍给最亲近的人，所以在实际推销过程中,应秉持专业专精的态度,不必过于计较成败得失。 缘故法话术 1、今天要请你帮一个忙，我明天要去拜访一个客户，我想先在你这里做一个练习，请你认真地听，我讲完后，请你无论如何为我指出我讲的一个好的地方和一个不好的地方，便于我做得更好，现在我开始讲：…… 2、听同学说你刚刚结婚，你爱人在事业上那么成功，对你又那么关心，作为老同学真为你高兴。我刚学了一个产品计划，你的意识又那么超前，好东西要与好朋友分享。这么好的东西我连陌生人都告诉了，何况我们非同一般的同学关系，假如我不把这个消息告诉你，我怎么能对得起你。 介绍法 即利用缘故关系以及原有保户的介绍,展开连锁性发掘工作。 介绍法的好处：由于是朋友或熟人的介绍，可以减少客户直接拒绝，争取到面谈的机会，从而达到签下保单的目的。 影响力 中心 家族 社交 职业 姻亲 找到影响力中心，能使我们的寿险销售更为顺利。 介绍法 1、说明你的两个目标 你是我最好的客户之一，所以我非常重视你的意见。过去我们合作的这么愉快，是因为我们彼此能够坦诚相待 第一个目的，是希望你对我的事业有所反馈； 第二个目的，基于相同的道理，我希望业绩能够持续稳定成长，需要你推荐一些跟你差不多的人与我认识。 2、激励客户 “张姐，你可能知道，其实我所有的客户都是通过客户推荐而来的，我发现这是扩展业务的最好方法，这些人之所以能够成为我的客户，都是通过关心他们的朋友介绍的。我想麻烦你介绍几个人给我认识，比如：你最好的两个朋友（停顿、凝视）或者在你的朋友中有没有特别夫妻恩爱的？特别疼爱小孩的……（两三个选择） 3、递交保单时再次解释保险的意义和功用。 其实，很多人排斥保险是因