2007年团个交叉销售工作总结和2008年工作宣导.ppt

2007年团个交叉销售工作总结和2008年工作宣导 2007年12月 轩洪峰 目录 第一部分 2007年业务分析 今年交叉销售保费业绩增长迅速， AB类短险的月均保费平台接近700万元，二季度增长最为迅速。由于今年个险双超压力较大和新万能产品的推动，分公司交叉销售推动从9月份开始受到较大影响，业绩比较低迷。 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 团个联合推动工作 联合激励、会议、培训、产品推动、日常沟通 加大对专员的激励力度，阶段竞赛 产品拉动 亿顺悠风福卡——自助卡的新产品模式、新管理模式。 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 专员人力增长迅速 专职专员从年初的167人增加到现在的240人，AB类营销服务部基本配备到位。 专员产能指标增长 人均AB类短险月均产从2006年的1.8万元增加到2.5万元，增长39%。营销员月均参与率超过6%，有效参与率1%。 第一部分 2007年业务分析 专员职级分布 第一部分 2007年业务分析 专员职级分布 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第一部分 2007年业务分析 第二部分 主要问题 联合推动效果显著，但个别机构由于政策问题推动乏力 部分A类机构（辽宁、湖北、湖南）产能需要提升 第二部分 主要问题 第二部分 主要问题 第二部分 主要问题 第三部分 2008年工作计划 2008年团个交叉销售规模保费计划30000元，AB类短险10860万元，与今年计划相比增长43%，与预期业绩相比增长36%。 第三部分 2008年工作计划 第三部分 2008年工作计划 第三部分 2008年工作计划 第三部分 2008年工作计划 （一）营造环境方面 机遇：1、保持现有团个联合推动环境和政策。 2、个险的快速发展，队伍和机构的速增。 挑战： 个险任务50%的增长，会带来一定推动阻力 第三部分 2008年工作计划 （一）营造环境方面 1、政策出台和落实 重点：《交叉销售管理办法》、《交叉销售费用预算管理办法》、《基本法》、《活动管理办法》 第三部分 2008年工作计划 （一）营造环境方面 第三部分 2008年工作计划 （一）营造环境方面 2、联合推动 （1）团险系列开展五个业务竞赛 A、三个季度竞赛（二、三、四季度竞赛） 二季度竞赛——专业竞赛月度评奖；督导竞赛半年冲刺兰卡威之旅 B、产品竞赛（新套餐计划） C、经验分享竞赛（培训与竞赛结合） 第三部分 2008年工作计划 （一）营造环境方面 2、联合推动 （2）个险系列交叉销售业务竞赛 （3）战略机构研讨会—领导层 配合个险组织战略分公司个、团负责人交叉销售研讨会。 （4）团个联合培训班—执行层 召开一次分公司团个系列交叉销售主管参加的培训班。 第三部分 2008年工作计划 （一）营造环境方面 3、培训渗透 纳入个险制式化培训中。 第三部分 2008年工作计划 （二）队伍建设方面 1、人力目标 专职专员队伍人力从今年的240人增加到明年的340人，增加100人。AB类服务部250增加到380，保证所有AB类营销服务部配备专职专员，部分有潜力的C类营销服务部配备专职专员。 专兼职专员达到450人，按照明年18万个险人力计算，每400报表人力配备一名专员。 第三部分 2008年工作计划 （二）队伍建设方面 2、产能目标 专职专员AB类短险月均产能由2.5万元，提高到3.2万元以上，专职专员人均产能接近B类地区二级专员水平。 全部专员人均产能由2.1万元提高到2.8万元。 第三部分 2008年工作计划 （二）队伍建设方面 3、具体工作 （1）新《专员基本法》—留住优秀专员，调动晋升积极性。 （2）《专员活动管理办法》—养成良好销售习惯，提高专员管理能力。 （3）完善培训体系—两种培训、完善培训制度 。 第三部分 2008年工作计划 （三）产品拉动方面 1、团单产品策略（总公司为主） 在团单方面，以业务竞赛配合新套餐产品的推出。团单有利于交叉销售可持续发展，为鼓励销售团单套餐产品，可适当提高套餐产品提奖比例，激励营销员积累优质客户资源。 2、卡单产品策略（分公司为主） 卡单产品的重点是在现有低价卡单（价格型）的基础上，推出件均保费高、价格偏高、佣金较高的利益型