第11章人员推销.ppt

一、人员推销的基本概念 企业派出人员或者委托推销人员亲自向目标顾客推广宣传、销售产品和服务。 二、人员推销的特点 灵活性 选择性 针对性 完整性 情感性（功能性） 信息反馈及时 三、人员推销的缺点 占用人员多 费用高 接触面窄 四、人员推销的基本形式 1、上门推销（思考：大家接触过哪些上门推销的案列？） 2、柜台推销 3、会议推销（推销会、订货会、物资交流会、展销会） 五、人员推销过程 寻找顾客 预约顾客 接近顾客 探索需求 介绍产品 应付异议 促进交易 后续工作 第一步：寻找顾客 （一） 准顾客的概念 有需要 有购买能力 有购买决定权 （二）寻找准顾客的原则 妥善运用人际关系 妥善运用连锁原理 随时随地寻找 （三）寻找准顾客的方法 案例：一个化妆品推销员的经历 我曾经时某个外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，我辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入一个新行业，一切都必须从头开始，我为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见我的人很少，多数人只是在门镜里看了看，看很不客气地在门里说：“我们不需要，快走吧！”一连几个月我的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了我那颗骄傲的心，我不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，我一定有办法开创自己的新天地。 我先向我的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快我的业绩有了上升，之后我又请她们把我介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展近50人时，我的业务又出现了停滞。 接下来我决定先在自己住的小区里展开推销活动。我写了几百封信：“×号的李女士，您好！我时您的邻居王小丽，在雅芳公司工作，我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我的电话”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到5个电话，卖出了3只口红、4个保湿粉饼和1瓶收缩水。 就这样做了几个月，我的推销成绩又有了很大进步，但我仍觉得销售增长的速度慢，怎样才能提高效率呢？我苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上我偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位 的工会主席，姓王，我突然有了主意，决定试一试。 机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急。我就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明(我的儿子)的妈妈送你 回家。”小家伙照办了。我把他送到家，记住了她家的地址。 我们成了好朋友，我给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了，大家的赞美使她很高兴，自然成了我的顾客。我的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。 王主席后来又帮我和另外几个大企业的工会主席取得了联系，建立了友谊。通过这种方法，我发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，我对她们一视同仁，不厌其烦，周到服务，大家对我非常满意。因此我的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大的提高。 案例讨论： 1、在寻找顾客的过程中，推销人员都用了哪些方法？ 2、你对推销员王小丽还有哪些建议？ （四）建立个性化的准顾客档案 （1）基本情况：姓名、出生年月、家庭住址、工作住址、工作单位、工作地点、工作种类、职业特点、个人收入、个人的兴趣爱好、特别突出点、为人的性格特征、 配偶的姓名、年龄及工作情况，若有子女则含子女的情况等。 （2）联系方式:固定电话、移动电话、通讯地址、电子信箱等等。 （3）经济情况：月收入、年收入、信用状况等。 （4）购买情况：购买时间、地点、商品名称、数量、单价、付款方式、顾客对产品意见等等。 （5）推销员工作方面：预定拜访的时间、地点、次数、洽谈的主要内容与方法、预备推销的产品、实际需要的产品、激励顾客购买的办法、不能会面的原因等。 第二步：预约顾客 （一）预约事由 正式推销 市场调查 提供服务 签订合同 收取货款 走访用户 （二）预约的方式 上门约见 信函约见 电信约见 托人约见 电话预约（重点） 【课堂案例】成功的约见 电话：“丁零、丁零” 顾客：“喂，你好” 推销员：“您好，麻烦您，能请张明经理亲自接电话吗？” 顾客：“我就是！您有什么事吗？” 推销员：“您好！张经理！我叫赵剑，是时代公司的工程师，我们公司位于株洲，是专门从事办公室及仓库资源合理化业务的。非常感谢您在百忙中接听我的电话。张