代理商成功营销案例与经验汇编.doc

福田雷沃重工装载机代理商成功营销案例及经验汇编装载机营销公司销售管理部二〇一三年七月前 言XXXXXXX有限公司（以下简称A公司）2012年加盟雷沃装载机，代理XX地区。A公司自加盟以来主动摸排市场，紧紧围绕客户需求，积极开拓营销思路，大胆探索市场营销方法，2013年上半年提前完成公司下达的全年预定销售目标，取得了信用销售逾期率和不良率均为0的好成绩。面对同样的行业，同样做市场，同样做客户，当我们部分代理商一直在不断抱怨市场难做、客户难做、工程机械真难做的时候，有没有放下那颗浮躁的心，淡定的思考一下问题的症结到底在哪里？为什么我们会在这个恶性循环的怪圈里走不出去，越来越不能自拔，而有的代理商商海游弋却可以谈笑风生间便已指点江山。A公司骄人业绩的取得，是机缘巧合？是偶然所得？还是运气太好？答案是肯定的，成绩的取得绝非偶然，在A公司每一位客户都是他们的朋友，每一单成交的背后都凝聚着他们的辛勤汗水，闪耀着他们的经营智慧。用户可能不知道开发者和生产者对产品的定义，但他们知道你的产品能解决什么问题! 用户可能不了解产品背后的技术，产品的参数配置，但他们知道使用的感受！ 用户可能记不住产品的宣传口号，但他们会说：“我哥们儿用着不错，要不要你也试试”！至此，您是否已经看到了营销的智慧所在，现在就让我们将A公司成功营销案例与经验与大家分享，相信通过一个个真切详实的案例，定会让您在残酷的商战中看到一线光明，找到属于自己的葵花宝典。★体验式营销，关键就是取得客户的信任为了更快、更好的推广福田雷沃装载机产品，A公司推出了体验式销售，并于2012年4月自己购买了一台ETX956装载机作为试乘试驾车，围绕着重点目标区域客户开展了免费试乘试驾活动，让很多客户体验到了福田雷沃装载机更安全、更可靠、更舒适的产品特性，并着重对比雷沃油耗低，并收集了大量的客户反馈信息，为今后的产品销售打好了基础。案例：某砂石料场在试用机巡展活动开展时试用了我们的雷沃装载机。经过了和竞品s装载机对比后说：“福田铲车真棒！省油！每小时平均14升燃油、有劲！堆集作业速度快，而且装车效率高，在咨询了公司业务人员关于雷沃装载机产品特性、金融销售政策、服务理念及质量保证措施后当场签订了购机协议。★变被动为主动，践行服务承诺，实行备用机政策对于福田雷沃重工以服务促销售的经营理念经过多次研究，在福田雷沃的服务标准动作之外根据市场情况及客户需求推出了备用机政策。公司的服务宣传口号是:“一个电话，15分钟回复，1小时之内出发，2小时之内到达现场，24小时内解决问题。”对于24小时内解决不了的重大停机事故,承诺为客户提供备用机，绝对不能耽搁客户的正常生产。备用机为A公司的试乘试驾机和以旧换新回收的旧装载机，对于偏远地区或调车费用过高的区域根据公司掌握的出租装载机合作客户资源就近租用。通过以上办法提高了客户对于A公司的黏性和对福田装载机的信任度。案例：某商砼公司是A公司雷沃装载机用户，在生产过程中变速箱出现了故障，由于修复需要时间比较长，而客户的装载机又不够用,该公司经理相当的着急,代理商经过研究决定为其提供备用装载机，由于客户距离代理商及办事处驻地较远调用备用机运费太高而且不及时。于是就安排服务经理就近联系了一个跟代理商共事多年的装载机出租用户，以每天800元的价格租用了一台装载机为该商砼公司干活。直到故障装载机于第二天修复后才撤场。事后该商砼公司老板一个劲的夸“雷沃的服务真是太好啦，解决了我们公司的困难。你们雷沃就是雷锋的亲兄弟。”后来该老板给代理商推荐了两个客户均顺利成交。随后被A公司租用的装载机出租用户看到了他们的服务态度也毫不犹豫的订购了一台ETX955装载机。在这个案例里，代理商花费了800元的成本，不光获得了固有客户称赞的口碑，还额外收获了3台车的订单，可谓以小博大的典范。如果反过来讲，A公司没有主动去服务，换来的可能就是耽误一天的经济赔偿（远比800元多），用户的抱怨（消除用户的抱怨花费的也远比800元多），用户的负面口碑（损失更大）。也许事后我们都看明白了这个道理，但事前有又有多少人想到或者想到了也愿意去主动付出，主动服务呢？赚钱还来不及呢，还自己去掏钱为客户租车，明明是厂家车辆有问题，凭什么要自己买单。再从客户角度换位思考一下，如果你是客户，如果代理商没有处处为客户着想，想方设法的以实际行动来帮助你，而是一味的让你等到也许不知要过多久才能修好的那一天，活也耽误了，钱也赔上了，相信即使车辆修好了也不会落个好口碑，什么服务不及时、服务态度差、车辆质量差、买雷沃就是买麻烦、告诉朋友千万不能买雷沃等负面口碑的传播也就不奇怪了。到那时，问题的性质就不是800元能解决的概念了，加上你找用户周边的人做工作、请客、疏通用户情况，花费可能要超过7000-8000元了。我们丢掉的是客户的信任，换来的