电话销售技巧指南初稿.docVIP

一、销售方式简介 销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，主要形式包括：电话、广告、促销和展览。 在众多的销售手段中，电话销售以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，能够准确快速高效完成对目标用户进行销售，相对其他销售方式占据明显的优势。 电话销售通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。 电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，当前中国城市电话普及率已达98%以上。 二、电话销售流程详解 电话销售，通过一个简单的电话，完成与目标客户的对话沟通，这个过程看似简单，却包含丰富的技巧，只有熟练掌握这些技巧，才能在短暂的时间内给客户留下良好的印象，以及完成你的最终目的：获得成功的商业交易。 （一）任职要求 1、不需要高学历，更强调的是对的产品有信心，对自己有信心2、口齿清晰，普通话流利，语音富有感染力；对销售工作有较高的热情； 、具备较强的学习能力和优秀的沟通能力； 、性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和承压能力； 、有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度。 1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；　　2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩；　　3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；　　4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。便签纸在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、公司地址、评分、谈话内容简记、时间电话销售的“种武器”电话销售的“种武器” （1）准确的客户定位2）全面的企业资料必须清楚你的电话是打给谁的。我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。电话营销也要提前做好相应的准备工作，很多营销员一天的工作要开始了，却发现手上没有准备好要打的电话，只能随便找些质量不太好的资料，或者在宝贵的工作时间找，严重影响效率。因此，提前准备一份能够用一个月的质量不错的电话名单也是电话营销员必须要做的工作。 3）敏锐的判断能力 （4）灵活的提问形式 （5）礼貌的摆脱方式 （6）精确的人物判断 (7）合理的访问理由电话目的明确。很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。 在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。 做好电话登记工作，即时跟进。电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类 （五）良好的心态 电话销售业务不是一种学问，而是一种经验事业。电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在。 很多的从事传统电话销售的公司，电话销售仅起到资源挖掘的功能，更多的时候销售代表需要上门拜访客户才可能成交产品。比如，从事电子商务或者教育培训的公司，大多数销售代表要与意向客户进行面对面的交流。一个销售代表在深圳这样的城市，一天最多可以面对面地见到4-8个客户，而且需要事先约定。按3分钟/通电话来计算的话，我们至少可以打50-150通电话。 通常客户拒绝你有两种情况，第一种开口就在开会，第二种情况说对不起，不需要。 第一种情况，如果客户真的在开会，那不方便的时候约定下一次通话的时间，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白需要变化，第二次通话时候，比如：“我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。” 　　第二种情况，方电话销售开场白遇到的烦恼就是不需要。那我们去想，可能性是开场白一定还有空间，一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些