财产保险公司实施网络营销的实践探析(《中华保险》2012年第五期.docVIP

财产保险公司实施网络营销的实践探析 广东分公司客服中心 许树仁 【摘要】：随着互联网不断发展和完善，科技与保险的融合，保险网络营销成为新营销手段，受到产险公司的重视并得到迅速发展。笔者通过调查研究的方式开展影响产险公司网络营销的实证调查，并分析了产险公司在实施网络营销方面遇到的瓶颈，并从实践的视角提出了解决的对策。 【关键词】：保险 网络营销 科技 实践 探析 一、产险业网络营销发展的现状 随着互联网技术的快速发展和电子商务兴起，消费者的购买方式、企业营销渠道和运营模式日趋多样化。保险网络营销，作为一种全新的商务模式，是指保险公司或新型的网上保险中介机构以互联网络和电子商务技术为工具来支持保险经营的一切经济活动。近年来，随着电子商务和网络技术的发展，保险网络营销正日益受到各大保险主体的重视，并成为各大保险公司努力开拓的新营销渠道之一。 我国庞大的网民群体和网购热潮为保险公司发展网络营销提供了良好的基础。根据中国互联网信息中心的最新统计，2012年中国网民规模达到5.13亿，互联网的普及率达到38.3%，网购注册用户数量达到1.42亿，中国网购市场规模达到7130亿元，网上支付使用率为30.5%。 在保险网络营销方面，2006至2008年三年间，分别实现网络营销保费收入8.78亿元、29亿元和72.6亿元，而2009年仅网络营销保费就达77.7亿元。2011年，保险网络营销发展得如火如荼，各大保险公司纷纷抢滩保险网络营销新市场，第三方保险网络营销网站渐成气候。业界人士预测，2012年保险网络营销预计保费规模将达800亿元，再次实现100%的增长。 从财险公司方面来看，网络营销可以实现投保人和保险产品之间的直接匹配，减少中间营销环节，极大地节省成本。互联网的无时性和跨域性，使得网络保险可以超越时空的限制，财险公司可以提供全天候、无间断的全球性营销服务，创新营销渠道，极大地拓展了交易范围，延长了交易时间。对于保险消费者来说，网络营销最大的优势在于其灵活性和方便性。投保人可以根据自己的时间，灵活选择网上投保，而不需要和保险人提前预约；还可以方便地在网上搜集和比对各家财险公司的产品信息和服务，理性选择最适合自己的保险产品。 从长远看，随着社会的不断发展，Internet技术的日益普及，网络营销将成为保险业非常重要的营销手段。网络保险在国外已发展多年，它们在保费、保险产品种类及选择等方面已凸显了较大优势，产险公司应该正视这种现实和发展趋势，加强对保险网络营销的研究，让网络营销成为国内保险公司吸引顾客、开拓市场的重要营销手段。 二、产险公司实施网络营销存在的瓶颈 尽管当前各大保险主体对实施保险网络营销的重要性已有了充分认识，但从我国整个行业的网络营销技术和水平来看，目前还处于初级发展阶段的起步阶段，国内大型保险公司均在网络保险营销方面开展了不同程度的探索，但在现实发展中也遇到不少难题。 （一）市场定位不清晰，未开发专属网络营销产品 网络营销符合绿色保险的发展方向，并已在网络购物中凸显优势，这一点已成为保险行业内的共识。但从实际运作过程来看，首先，由于网络中财险公司与客户不能面对面接触，难以实时、实地评估承保标的风险状况和被保险人的风险管理水平，使得产险公司在推广网络营销上迟迟不能得到突破。其次，网络营销由于投入产出周期相对过长，见效慢，但相比于电话营销来说，保险网络营销实证与仿真研究较少，投入相对不足。再者，一些从业人员也担心网络营销会给传统营销渠道带来威胁和冲击，影响既定利益格局，导致产险公司在推进网络营销方面迟迟不敢迈开大步。 （二）网站建设投入不足，网络营销全流程运营模式未建立 目前我国保险网络营销的主要方式：一是财险公司建立网站；二是独立中介网站，如保网、易保网、慧择网等。但通过浏览这些保险公司网站可以发现，大部分保险公司只提供静态信息的网站，展示当前提供的一些产品服务信息，只有少数几家公司提供在线实时报价。以中华联合财产保险股份有限公司的网页为例，只有比较平面的宣传，在线投保模块产品单一，未能实现简明流程，仅作为宣传、报价，未能真正实现支付保费及相关服务，且缺乏一些更有吸引力、更与众不同的信息宣传。表保险消费者网络营销渠道选择的影响因素调查结果统计表 项目 内容 不同意 一般 同意 基本认知 了解过保险网络营销渠道和销售模式 8.58% 44.21% 22.84% 有意愿通过网络购买保险产品 30.47% 31.33% 23.71% 购买了保险产品后，经常会到该公司网页浏览信息和政策 15.02% 33.91% 28.45% 很容易就可以熟练掌握网络购物的各种工具 10.30% 27.90% 31.46% 个人偏好 个人网上登记信息容易被滥用 8.15% 13.30% 39.22% 更希望与人交互，可