市场营销学85%.docVIP

1 、销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售(灵活性)的特点。 2 、销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售(选择性)的特点。 3、销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售(完整性)的特点。 4 、有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售(长远性)的特点。 5、一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。 6、一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。 7 、销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售对一组顾客)方式。 8、销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。 9、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。 10 、以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。 11 、下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便具有吸引力)。 12、企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(以上都是)。 13、最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。 14、宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化)。 15、划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。 16 、由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。 17、销售区域划分的首要原则是(公平性)。 18、销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。 19 、销售区域划分的流程是(①②③④⑤)。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域 20、新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系) 21 、下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大一点)。 22、下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售数)。 23、要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。 24 、调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法)。 25 、汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化)。 26、“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。 27、日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式)渠道关系。 28 、网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应,实现优势互补)。 29、在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的优势)。 30、下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己的利益,保护公共利益)。 31、厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。 32、给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。 33、下列选项中，(开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 34 、对中间商来说，最实在的激励措施是(产品及技术支持)。 35、关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道)。 36 、促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。 37、点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。 38、以下说法不正确的是(服务投诉主要包