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社区推广和大客户销售 社区推广和大客户销售 春季 夏季 秋季 春节 五一 十一 以季节为主线 冬季 以节日为主线 其他节日 养护品 洗车美容 以产品为主线 让利促销活动的开展可以根据三条主线展开 * 服务营销活动 让利促销活动的形式 互动抽奖——参加现场互动活动提供部分奖品 折扣优惠——工时费折扣、零件费折扣 免费检测——冷却系统、发动机情况电器系统、转向系统、制动系统、行驶系统 * 社区推广 社区推广的几个问题 服务营销活动 目标社区是谁？ 怎么进社区？ 1 2 3 如何收集有效客户信息？ * 小区建档：对小区的居住户数、层次、车辆保有分析，对每个小区建立档案 社区名称 地理位置（距离） 居住户数 汽车保有量 公司客户数 价值大小 A B C D E F …… 在区域范围内进行社区普查，进行价值分类 服务营销活动 * 在区域范围内进行社区普查，进行价值分类 价值分类：可从社区规模和汽车保有量为切入点，进行分类 汽车户均保有量 社区户数 （低） （高） （少） （多） 平均线 平均线 社区规模-保有量矩阵 服务营销活动 A B C D * 服务营销活动 运用各种方法，收集有效信息 通过CRM搜集客户资料 通过主动观察收集客户资料 通过小区网络收集客户资料 通过其他方式进行收集 * 如何进行社区关系的沟通协调与公关 以更高的名义（如以车管所提供的汽车服务进社区、汽车驾驶安全和技巧等名义）和非商业的色彩（公益事业等）去沟通，效果可能会更好 尽可能联合社区居民需要的其他类行业的知名品牌或服务（家电、通讯、家居、文化等活动或企业）来共同进行 与小区物业、管委会等协调活动的要求、时间、费用和场地等 服务营销活动 * 服务营销活动 活动开展的注意事项 服务活动开展的时机选择要以客户便捷为前提 服务优惠利益点的设计要真正为客户创造价值 宣传服务活动开展前的宣传要到位，主题鲜明 * 活动可行性分析 主题策划 广 宣 前期准备 现场实施与控制 后续工作 男人们自己看看吧，你确定你的女友不是影后，你确定你能满足她，女性高.超一般在20至40分钟之间，你能做到么鄙视做不到就来找我吧，马老中医，传承百年补肾方，专注男性健康，让你重振雄风，做床上霸主，他的薇||亻言是: msdf003 节假日活动 服务营销活动 “7月夏季优惠活动” 1、凡做7500公里保养的车辆，在更换机油、机滤的基础上更换空气滤芯，客户的爱车将会享受到蒸汽消毒一次； 2、凡进行空调清洗的车辆，将在原价150元的基础上享受到现价100元的优惠，同时还可免费到蒸汽消毒一次。 点评： 活动目的 目标客户 活动诱因 * 物品 纪念服饰、电子类用品、家庭用品、杂志报纸、工艺美术品、广告类用品（如台历等）、投资收藏品（邮票、股票等） 服务 各种券（折扣券、礼品券、购物券、抵用券等） 各种卡（通行卡、游戏卡、 VIP卡等） 各种票（演出、展览、比赛、旅游） 油票、车险、保养、装饰（如GPS导航等 ）、美容等 常见的赠品形式选择 服务营销活动 有我们大众的四季服务，菲亚特的“走进四季都是情”，大众的“四季体验” 节日体验：大众的水晶服务——体验水晶品质 车型：针对不同车型开展的服务活动 浩众关爱，健康随行（对车辆驾驶室及空调气道进行消毒（使用原厂消毒液），提高会员的增值服务项目，以提高会员数量。 培训师讲解 让利促销活动的三条主线 培训师提问并讲解 第二步-普查基础上建立档案再价值分类 社区推广的三个问题的解决 案例内容：某大型社区由于距离几个小修厂比较近，并且部分居民不知道我4S店的位置，造成该小区一汽-大众车的保有量很大，但我店固定客户较少，针对这种情况，服务站决定在小区门口设立一个免费打气站，但打气客户必须留下其地址和联系电话，经过两个月后，获取300多份客户有效资料，服务站安排了一场别开生面的社区活动，在随后的一年内，超过200名客户到本站接受服务。收益：社区推广是主动出击的重要组成形式，通过有效的社区推广，获得了大量固定客户，提高了知名度，并为新车销售打下良好的基础。同时我们也可能充分利用销售社区推广活动的形式加入售后服务内容 风险：社区推广如果组织不好，有可能收效不明显。 培训师讲解 让利促销活动案例形式和注意事项 培训师讲解 第三步-协调公关 我公司推出客户在跑长途或开车出差（100公里以上），从安全角度出发建议客户到我店进行一系列的车辆免费检查。此项目至今取得了良好的效果，大众客户出差、探亲、旅游都自觉到我公司检查车辆，服务顾问借此机会给客户进行保养、原厂备件、车辆驾驶，新车型推荐等项目辅导，从而拉近了和客户间的距离特别是推动了轮胎电瓶的销售。很多客户来店多后，也拉动了精品、保险等附加消费项目。（五一十一给客户的感觉都是免检，没有必要，但是在跑长途或出差前对车进行例