化妆品销售宝典《现场销售六部曲》.ppt

连锁营运中心培训部 泰勒的方法 1881年开始，美国人泰勒开始研究人机效率的问题，在工业管理中建立并推行了泰勒制，泰勒因此被西方尊称为科学管理之父。泰勒制的基本特征是三定： 定标准作业方法 定标准工作时间 定每日的工作量 只有做到这三点才能形成高绩效与低成本的管理。 我们只有将感性的、模糊的的操作变成可量化、精确的操作步骤才能将一个人的经验变为大家的经验，由一个美容顾问销售成功变为门店销售的成功。 我们的方法 标准销售服务流程 销售服务核心理念 笑容最亲切 讲解最专业 服务最贴心 打招呼/接近顾客 一来客人，全体热情迎上去 喋喋不休介绍产品 尾随顾客生怕顾客没有注意到你 美容顾客聚堆聊天 美容顾问接待话术想到什么就说什么 着装不整，看到有人来才整理服装和头发 分析：顾客听到，马上会很敏感地摇头或沉默不语，低头看产品 很少顾客会告诉你他需要什么，除非他是抱着购买目的来的 -------------------你拒绝了顾客继续看下去的权利 顾客反应有两种 1、希望继续说下去，这时美容顾问就要介绍产品的FAB，给顾客观察和试用，同时询问顾客的情况，推荐更适合的产品给他 2、提出问题：里面有什么成分？我的皮肤很干，合适用吗？这是什么牌子没听说？等等，这些问题反映了顾客需要的信息 发现需求并确定需求 推荐产品 美容顾问：我理解您的担忧 美容顾问：的确，我们的皮肤确实需要滋润 美容顾问：正如我刚才说的，您的皮肤属于干性，滋润洁面乳比较适合您使用 美容顾问：听您刚才说，喜欢用滋润作用的谁，我们这款水很符合您的需要，给您试试好吗？ 克服异议 促成交易 连带销售 关键销售话术 三句话介绍产品功效和好处 第一句话：确认需求 小姐，您是不是也有这样的烦恼呢？这是因为人体内平衡遭受破坏，肌肤营养不充分，老化角质堆积，加速了肌肤老化进程，因此，解决问题的根本是从问题产生的源头下手 ；易卉的这款精纯赋活精华采用最新技术调配，针对性的解决肌肤暗沉/无光泽/松弛/皱纹等衰老问题，令肌肤更显年轻！ 第二句话：推荐产品 精纯赋活精华有效滋润肌肤，平复细纹，紧致肌肤 蕴含五色本草精华/白芍/茯苓/天门冬等天然野生本草精华富含氨基酸、铁、锌等微量元素，营养丰富、吸收快；不仅可深层调理气血水，更能激活肌肤细胞活力 （动作）边讲边利用试用手法为顾客试用产品，让其感受产品的吸收度和柔滑度。 第三句话：描述用后变化/感受，引发顾客美好联想 令您的肌肤迅速恢复如婴孩般的幼滑细嫩，肤色亮泽红润；持续使用，皱纹明显减少。 克服异议 1、对产品功效产生怀疑？ 草本精华乃中华民族5000年之国粹精华，草本之精在于对内在的调理和调养，真真正正令内在得到根本的改变；易卉的产品功效就在于此,它是致力于内调，解决问题是从问题的根本着手的 。刚才您也感受到了它的渗透力是非常非常神速的，而且用过后皮肤幼滑细嫩，如婴孩般！ 2、价格的不接受？（价格分解法） 皮肤不像衣服般说换就换，说丢就丢；它需要您的细心呵护。精华类的产品具强效修复功能，它的价格肯定稍稍会贵点儿；但我们的精华有50ML,至少可使用6个月，平均每天只1.4元就可以让您的肌肤迅速还原年轻状态，仅仅是一支雪糕的价钱，这笔投资很划算的！ 促成交易 您也认同了精纯赋活精华能深层调理，激活细胞活力，从而能根本的改善肌肤状态，令您的肌肤迅速恢复如婴孩般的幼滑细嫩，肤色亮泽红润；本月购买还能参加易卉“12345”买赠大体验活动哩，更多惊喜、更多优惠等着您。我这就帮你开单吧！ 连带销售 常处空调环境，很多时候觉得皮肤特别的干、特别的累，这时候如果能给肌肤喝碗冰水的话，保证您的干和累立马消失。水润滋养面贴膜就可以达到这样的效果，它蕴含五色本草精华、蜂蜜 等纯草本精华，深层调理、集中补充水分与营养。只要把它放入冷冻室三分钟，敷在涂有精纯赋活精华的脸上，肌肤的水润感觉即刻浮现，肌肤就象喝饱了水般晶莹剔透！ 您已购买了260元，配上这款面膜，还可获得焕白无瑕五件套/水润保湿两件套哩！价值90元！不但超值还优先享受哩！数量有限！ 水润滋养霜 【销售六步曲】+【关键销售话术】 重复标准动作模式 成功销售 只要掌握了销售服务六步曲和关键销售话术，并能熟练的运用，成功销售就易如反掌！ 祝各位销售 赢在起跑线！ 顾客：在夏天我不用任何护肤品，因为我的皮肤很油，用了会 长痘？ 抓住机会 分析 听上去，顾客并没有