终端陈列魔法手册P28研究.ppt

* * * * * * 例如，对某服装店铺的陈列，作为一个有经验的陈列师不会立刻动手，也不会仅仅通过一些陈列造型的噱头来吸引顾客眼球，首先会将该店铺近期的销售数据、库存数据、定单数据调出来进行深入分析，了解新品上市的销售速度和其对应的库存量，并通过该地区的季节变化规律判断其产品的生命周期，从而确定主推产品系列和促销系列；同时还要与店长沟通了解新品上市后，顾客对各产品的反馈，分析清楚畅销及滞销的原因，再重新找到生命周期内滞销产品的卖点，进行产品突出的陈列表述；当然，还要对附近的竞争对手进行调研，了解竞争对手的新品情况，其主要的产品特点和陈列规划，包括竞争对手A、B、C点的突出陈列是什么等内容；最后要对该店铺的主客流方向、客流量、顾客进店动线等要素进行真实的分析判断。 　　当以上的准备工作进行完毕后，在这个优秀而具备经验的陈列师脑海中就有一个成熟的陈列策划方案了，该服装店铺主推什么？主题是什么？突出什么卖点？什么系列是重点？什么系列是促销？橱窗如何呼应主推？抛台怎么表现主题？等等就已经有清晰的脉络，再经过陈列师专业的陈列手法表达以及服装搭配，才能将服装店铺的陈列工作初步结束。  * 服装经营的暴利年代已经过去，面对不断升高的租金、人员费用、装修费用、管理费用、品牌进货折扣以及行业竞争的白热化，我们更多要以量的销售来达成门店的利润。门店管理有个公式：每天营业额=物单价X件数。物单价各个品牌根据品牌知名度、面料成本、设计流行、市场消费已经有一个定位（金额），不可能有很大的变化，所以要想营业额提升，关键在于销售件数的增加。因此优秀的品牌公司一直在注重产品开发系列化上下功力，并在终端销售上加强销售人员的销货组合的专业技能操练和推销。在店铺货品陈列上除了强调系列化搭配陈列出样，更要突出产品的丰满度，服饰门店产品陈列的丰满度，要让消费者进店首先感觉到他们进对地方，要让想买服饰的消费者进到我们的店铺，看到店铺的陈列产生这样的感叹：“这里买绝对有自己想要的产品、适合的产品，我可要仔细挑挑。”要让闲逛的消费者感觉：“这家产品真不错，品种很多啊，我看有没有自己适合的。”就像在图1、2的报摊图片中，我们能感受到在那里肯定有自己想要买的报纸一样。反之，假如我们的终端门店陈列丰满度不够，产品稀稀拉拉，甚至很多货柜出现“清仓清空”的“喜人现象”，如图7、8 那样，我不知道你的感受怎么样，但以我个人的购物经验和对零售行业的研究，90%的消费者会感觉走错门，有上当受骗的感叹：“怎么没货啊？”其实，一个优秀的门店经营者，在任何时候客人到他（她）的门店都是产品琳琅满目的，产品齐全、分区明确、主题突出、款式分明、色彩协调、环境暖心。就是在季末的时候，一个优秀的门店经营者要致力追求的也是“满仓换季”的营销陈列概念。所谓的季末“满仓换季”就是卖场的陈列还是很丰富的、丰满的，只是仓库是清空的。 * 一：色系陈列:色系陈列的原则一般以一杆货架以一个中心色配加两个基本色为主,如米色+咖啡+驼色,其中以米色为中心色,咖啡和驼色衬托米色.但需注意:两个基本色为相近色.色系陈列一般分为渐变式.跳跃式和彩虹式.渐变式:运用同一色系不同深浅的产品组合陈列,富有层次感.如有浅至深,由深至浅.如:白色→米色→咖啡色.跳跃式:适用于商品系列化.组合性较强的品牌.可以运用产品的深→浅→深→浅间隔陈列。彩虹式：适用用颜色较多，风格活泼，年轻的品牌，可以将货品依照彩虹的颜色组合陈列。配色技巧：相近色：即两个颜色之间比较相配，如米色和白色，红色与橙色等。（较柔和）。对比色：即两色之间有强烈的对比，此陈列手法会产生较大的视觉冲击，如白+黑，红+绿等。同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅.明暗不同，如枚红与深红。强烈色配合：即两个相隔较远的颜色的相配，如黄和紫等。 * 配色技巧：相近色：即两个颜色之间比较相配，如米色和白色，红色与橙色等。（较柔和）。对比色：即两色之间有强烈的对比，此陈列手法会产生较大的视觉冲击，如白+黑，红+绿等。同类色：即两色属于同一类颜色，只是深浅.明暗不同，如枚红与深红。强烈色配合：即两个相隔较远的颜色的相配，如黄和紫等。 * 我们在谈到服装门店的陈列时有一个关键字眼——“区域划分”，每一个店铺（商场专厅）在我们没有上任何货品的时候，由于街道的人流走向，店铺的内部结构以及消费者的行走动线习惯（往右走）和视觉动线（往左看）等综合因素分成：焦点区、黄金区、中等区、死角区（如图9，A为焦点、黄金区，B为中等区，C为死角区）。 一般我们的焦点区、黄金区是陈列当季主打主推产品。中等区、死角区是陈列辅助产品或者配件产品，特别是死角区域的前期设计，优秀的品牌公司会尽力把试衣室、休息区、配件区设计在那里。我们可以从这家报摊中发现同样