郑州威佳启辰电营经验分享nty研究.ppt

郑州威佳启辰 电营经验分享报告 威佳启辰 2016.2 目录 2015年业绩回顾 电营运营介绍 邀约介绍 * Part 1：2015年电营业绩回顾 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 一月 平均值 成交量 53 41 32 28 30 31 19 35 19 47 62 60 54 38.3 地区占比 11.54% 15.95% 20.78% 16.00% 17.34% 15.98% 12.67% 17.68% 11.05% 23.04% 31% 20% 19% 18% 展厅占比 44.26% 53.95% 47.76% 39.44% 40.54% 36.05% 40.43% 50.00% 41.30% 55.95% 61% 45% 63% 48% 电营业绩 2015年至2016年1月份，电营销量月均38台，最高单月销售62台，郑州地区销量占比18%，展厅销量占比48% Part 2：电营运营介绍 直销人员一定要选择销售能力最强的人！ 电营架构 电销人员 接听热线+邀约A级意向到店 B级回访员 展厅+电营的B级意向回访 成交率25% AB级意向客户 到店率30% 线索量占50% H意向客户 直销人员 负责跟踪H级客户 线索量占50% H 级客户 A 级客户 B 级客户 回访频次及时间 专业的人做专业的事，把重点意向客户交给更专业的人！ 电营运营模式 热线来电 网络留资 展厅B级转入 电销人员建档跟踪梳理 直销跟踪，邀约到店 H级 A/B级 战败、失控 客户到店 电销跟踪，邀约到店 A/B级 战败 成交 B级 外展开拓线索 专业的人做专业的事，把重要的客户交给能力强的人！ 电营工作流程 电销在接听热线和回访网络线索时，就把客户平均分配给3位直销人员， 保证客户客观分配。 网络线索 热线登记 线索平均分配 电销、直销加内部沟通群。电销分到客户后，及时与直销沟通。重要客户立即回访，遇到客户问题也方便及时沟通。 及时沟通 电销的考核工资=30%到店考核+70%成交考核。 与销售顾问考核同步，侧重成交，重点考核水平事业部分。 薪资结构 * Part 3：电营邀约介绍 电销+直销共同邀约，分开考核 首次接触 活动回访 N+3天内 回访 电直销分开 再次介绍产品和自己 根据节日或季节，定期群发短信 重复名字，让客户记住 直销回访，更能把握客户 短信 24小时回访 客户 维护 N+3天后，按级别回访 互相交换客户资料，以经理身份回访 话术重点 首次接触 意向客户不论级别 分级别回访 电销 直销 H级 AB级 直销 电销 重点客户 回访沟通 1、 报出专营店名称、自我介绍称呼、询问有什么可以帮助的：用礼貌热情的用语“您好，这里是东风日产启辰威佳专营店，我是这里的金牌销售顾问平安，请问有什么可以帮您？” 2、 询问姓名：销售顾问在电话中询问客户姓名和联系方式：“先生/女士，我叫平安，请问怎么称呼您？” 3、 确认联系方式：“**先生/女士随后我们有优惠活动可以联系您，182****这个号码，可以通知到您吗？” 4、 主动邀请客户来店看车或试乘试驾：“先生/女士您明天有时间吗？平安可以提前给安排好试驾车，特邀您到店试乘试驾，您可以亲自感受一下我们车的性能。” 热线接听 5、感谢来电：“**先生/女士，请问还有什么可以帮您？”若没有“***先生/女士，感谢您的来电，祝您生活愉快！再见！”通话结束时，销售顾问感谢客户来电，并等客户挂断电话后再挂电话。 6、发送短信：挂电话后将自己的姓名及电话交谈中的重点信息以短信的方式发送给客户，并在短信中感谢客户来电。（在短信中告知自己的姓名和电话中的重点信息，在短信中感谢来电，短信是在3分钟内发送的） 短信内容：**先生您好，我是刚接您电话的金牌销售顾问《平安》，感谢您关注东风日产启辰车，诚邀您到店试乘试驾，平安给您准备精美礼品一份，店址：郑州市商都路圃田威佳启辰专营店，恭候您的光临！平安电话：182****** 电话及短信里，把我换成名字， 不断重复名字，让客户记住，以便到店找到自己。 热线接听 请问是王先生吗？不好意思打扰您了，我是东风日产郑州启辰店的销售顾问平安。 昨天您不是拨打我们热线电话咨询启辰汽车么。平安想问一下看昨天给您介绍的详细不详细，你还有没有想要了解的地方？ 客户接着问了，就继续介绍产品。不问了就说那平安之前给您发的联系方式您还有吧，那后期有什么需要的再随时联系吧。 您看平安这边还有什么能帮到您的，感谢您的接听，祝您生活愉快，再见。 24小时回访话术 在多次回访之后，客户仍然没有近期购车的计划，这时回访时间会拉得比较长。而我们每次打电话总是问客户对车的考