工程项目投标阶段的策略杨开发表的论文2001.5.docVIP

工程项目投标阶段的策略 杨开 中石油管道二公司 摘 要 工程项目的投标是企业市场开发中最重要的活动内容。投标方在投标过程中应做到以下几点:对建设单位的基本情况作较全面的了解和综合分析；掌握业主对投标项目最关注的问题及真实的意图；了解投标环境因素,减少或避免陪标；熟悉现场条件；提高标书的质量水平和可信度；运用合理、灵活的标价策略。 主题词 工程项目 投标 策略 1 前言 工程项目的投标是企业市场开发中最重要的活动内容。它是决定企业是否在市场上能拿到工程项目份额的关键工作。投标不是单纯的文字处理，其投标的过程也是企业实力和水平等众多因素的较量。 工程项目投标必须依据投标书的内容，响应并满足工程的工期、质量、资金、技术、装备、设施等标书中的条款要求。 首先要反复推敲，阅读分析，对技术文件的措词，细节，均不可遗漏，从中了解分析业主的需求和心态，制定出符合施工实际的适合业主需要的投标文件。 投标书编制的过程行为是规范性的。但是投标过程中的众多策略和技巧需投标者认真重视的，标书的编制者应该严格按招标文件要求逐条履行投标职责，按照规范的投标程序，来完整的编制全过程文件（资格审查、商务标、技术标、履行条款、附（件）说明等），充分体现出投标单位对项目工程的重视，体现出对建设单位的质量、工期、资金、HSE等条件的积极响应，同时运用必要的策略和适度的技巧，参与投标。 2 对建设单位的基本情况作较全面的了解和综合分析 投标本身是一个双向选择的过程，应消除只能由业主审查投标方这一认识的误区，投标方同时也应“审查业主”。如：建设业主的地位，经营状况，注册资金额度，项目的资金来源，业主对项目资金的支持能力，社会信誉等等。在充分了解信誉的基础上确定投标的信心和策略，并且吸引业主对投标单位的兴趣。 3 分析业主对投标项目中一些关键真实的意图 投标项目诸多的内容中任何一个都是重要的。技术及经济水平、设备、材料（主材）购置、报价、工期等；业主能接受的价格（报价），双方互利的资金额度，特别要注重业主最感兴趣的内容。如：施工技术方案、选用的设备能力、特殊工艺方法及措施。作为投标单位人员应尽可能地通过合法的形式、工作渠道获取和了解业主的意图，分析业主的心态，便于“有的放矢”，在标书中采取针对性措施。如：主要材料、管阀、焊条、希望进口还是国产？有无采购意想？价格高低？是否已经形成了供应关系？这些项目是工程项目报价中主材必须明确的内容，否则因此会丧失中标机会。 4 了解投标环境因素，减少或避免陪标 由于国内市场经济体系不完善，现阶段的投标不是完全的公平竞争。政府部门的行政干预、行业部门管理、地方政策、市场规划、资金等因素，都会使业主在投标、评标、定标中受到一定程度的干扰。难免出现主观意识而影响到最终评标、定标的公正性，多年来是带有普遍性的现象。但业主为了本企业的利益和生存发展，这种偏见是可以理解的。因而投标方只有在认真准确分析所面临的因素后，尽可能的从原因要素上入手来把握参与竞争的机会，协助业主理顺关系，疏通渠道，减轻或消除业主的心理压力，制定对策。事实证明，投标方只有协调关系上主动、热情、积极才有可能取得竞争的主动。否则只能是投标中的陪衬。 5 熟悉现场条件，不可闭门造车 编标前业主组织的现场踏勘、设计交底，尽可能让投标人员参加。因为标书不但要满足招标文件的要求，还要符合现场实际条件要求。采取何种措施方案，直接关联到商务报价的高低。任何一种招标文件都不可能对现场做出详尽的描述。需要投标方了解现场的环境、交通、道路、气候、地质条件、地面附属物、民俗、当地经济条件、地方材料价格及人力资源等众多因素并认真调查、考察了解并分析。这些因素影响各项单项费用组成和汇总，影响到最终是否是合理的报价，能否获利 6 标书的质量水平和可信度 标书的质量水平和可信度最终体现在业主及评委认同和接受标书中关键指标内容：质量、工期、报价、承诺等。为此投标书编制内容应该是客观的，准确的，不能摸棱两可，含糊其词，更不可“画蛇添足”。逐条响应的标书容易引起业主的兴趣和认同，才有可能实现招标成果或达成合作意向。 如：在认为标书中没有充分体现出自己的优势或有好的合理化建议时，可以在编制标书中作进一步阐述，以引起业主和评标人的重视，目地显示企业优势，提高投标中的竞争实力。 标书的承诺是严肃认真的，不要轻易做出承诺。特别是不能作超出实际和可能的保证，如出现夸大其词的承诺只会降低业主对投标方的可信度。 公布标价后，价格的差异是投标各方十分关注的焦点，业主如选择2—3家进行议标，则投标取得了初步成功，这个议标过程是投标后争取主动的一个最终机会，应很好的珍惜和把握。 7 降低标价策略 投标价格虽然不是中标的唯一条件，但是对中标会产生关键性的影响，是决定议标的基础，业主提出降价主要有以下方面