平津战役总结报告1月19.ppt

感谢！ 哈飞各位领导以及经销商老总们的全力支持！ 你们的支持和执行，确保了平津战役顺利进行！ 今天看到的就是 我们平津战役每位哈飞人辛勤取得的战果！ * 12.26 河北同力 集客38批，销售29台 * 12.27 保定恒达 集客18批，销售10台 * 大雪压境 道路封闭 哈飞鲍总和区域经理 在乡间赶路 及时给予经销商们慰问和支持！ * 态度决定成败！ 激昂的士气比任何兵器都具有杀伤力！ 侯总指挥官 给战区将士进行鼓舞和激励！ 北京天津战区销售 11569 台 河北战区 销售 7535 台 其他四战区 销售 18754 台 * 后续执行 绩效管理分析 外展客户开拓 二网开发管理 周六店展活动 * 销售经理负责每天一对一督导，总经理和区域经理随时检查。 重点关注和检查数据如下： 1） 当天接待客户停留时间低于10分钟超过30%以上的销售顾问。 2） 一周内综合建卡率低于80%的销售顾问。 3） 一周内战败客户最多的销售顾问，并根据战败原因进行辅导。 4） 每天销售顾问绩效表中流程执行数据最末一位销售顾问。 5） 一周内试乘试驾率处于最末一位的销售顾问。 6） 一周内再回展厅率处于最末一位的销售顾问。 7） 每次外展接待客户最少的一位销售顾问。 8） 客户电话接待成功率最低的一位销售顾问。 9） 客户促进率最低的一位销售顾问。 10）做报表过程中不认真填写，差错较多和有虚假信息填写行为的销售顾问。 2010后续 绩效管理 * 1.每周周会销售经理必须对每个销售顾问进行销售进度分析和奖罚 (工具为上述提供的绩效参数)，进行个人过程指标（留档率、战 败率、数据准确率、试驾率、再回展厅率）的点评和考核。 2、销售经理依据本展厅工作状态制定每周培训计划，根据报表中反 映的问题安排具体培训内容，培训工作由销售经理或主管实施，总 经理负责每周监督，区域经理每周问询留档并加以指导。 3.信息员为绩效管理核心岗位,总经理和区域经理应当予以充分重视. 第一是迅速培养后备人员,防止人员流失产生影响; 第二是信息员如表现出色,予以特别提升和奖励,确保岗位稳定和 数据管理得以持续。 2010后续 绩效管理 Logo (室外及室内) 适量的展车 展车后有背板 产品相关资料 销售激励 培训过的销售顾问 区域公关促销 驻点销售管理 2010后续 二网管理 二网的四有四到位指导目标 平津战役-京津河北战区 * 哈飞汽车 平津战役 河北、京津地区汇报 2009.10.04-12.30 上海雷神咨询有限公司 培训顾问:周雪闻 我们还清晰记得 2009.9.26 战役打响的那一天 * 第一阶段：兵力、武器、战术的制定和推动 第二阶段：重点区域兵团的局部战役策划推动 第三阶段：整个平津战役区域的全面进攻 * 第一阶段：兵力、武器、战术的制定和推动 兵力： 各经销商人员的激励和补充，现有团队销售顾问和主管的技能提升 装备： 展厅规范、二网规范、外展工具、促销物品、绩效工具、 战术： 人员招募、二网开拓、外巡展方法、绩效管理方法、周月会制度 * * 销售技巧+销售热情 =平津战役基础 新员工 * 总经理、市场经理、销售经理、绩效员 销售策划+绩效管理 =平津战役战斗力 * 外展工具 感谢侯总指挥和鲍副总 给予平津战役及时的弹药后勤支援 挂历、护照、宣传、激励 ……… * 完备的区域绩效系统的建立 基于DPE模式的数据解读 让区域和经销商管理者 了解展厅实际的销售状况！ 而不是一面之辞！ * 河北区域对于优秀的绩效员 进行了重金奖励！ 激发了整个河北区域的绩效考核人员的工作热情和关注度！ 2000元 邢台大众 李萌 第一名 500元 中汽衡水 吴希延 第三名 1000元 保定恒达 李派 第二名 * 周会议纪要的建立 让平津战役从计划到实施到监督到改善，有个标准和模板。 区域和经销商领导们能够从中了解和发现各自的改善目标！ *PDCA* * 第二阶段： 重点区域兵团的局部战役策划推动 * 展厅接待规范：销售经理总经理区域经理 二网规范部署：二网经理销售经理总经理区域经理 外展工具配备：销售经理市场经理二网经理总经理区域经理 促销物品策划：销售经理市场经理总经理区域经理 绩效工具监督：销售经理总经理区域经理 第二阶段：重点区域兵团的局部战役策划推动 * 展厅外 不同的布局 不同的销售氛围 * 展厅内 整洁的哈飞展车 专业的销售人员 喜庆的购车环境 * 寒冷的天气 室外温度更低 7名销售顾问坚守岗位 (整整46天的户外销售） 这就是【平津士气】 展厅外 展厅被大雪压塌 怎么办！ * 处处体现客户关怀 营造哈飞贴心环境 * 直观的让客户感受哈飞车 超强的装载空间！ 提升购买热情！ 展厅内 *