外出寻找客源要决.doc

外出寻找客源要点 每日工作的行前准备 每日工作的行前准备 每日工作的行前准备 翻阅前次会议记录对 镜 子 练 习 研 读 资 料工 具 和 手 册得体的服装仪容的准 翻阅前次会议记录 对 镜 子 练 习 研 读 资 料 工 具 和 手 册 得体的服装仪容的准备 重点回顾研读过手边的资料，尝试对着镜子把要说的话模拟练习一次。 重点回顾 研读过手边的资料，尝试对着镜子把要说的话模拟练习一次。 每次与顾客碰面之前，先把上次的谈话记录拿出来再温习。 寻找目标客户群 购买者 影响者 评估者影响者使用者目标客户决定者评估者 评估者 影响者 使用者 目标客户 决定者 重点回顾随着产品属性不同，你面对的客户群也会跟着改变。 重点回顾 随着产品属性不同，你面对的客户群也会跟着改变。 找出目标，一举中的，省去额外的人力、时间更成本浪费。 许多人既非使用者亦非购买者，却对购买决策具有决定性的影响，若能善加利用其力量，必能事半功倍。 了解客户背景 为了解与客户建立更进一步的关系，了解客户的背景是非常重要。 了解对方最直接的途径，就是和顾客做朋友。 设想顾客对资讯会产生的疑问 产品部分 服务部分 谈判部分 产品部分谈判部分服务部分设想顾客会产生的疑问 产品部分 谈判部分 服务部分 设想顾客会产生的疑问 重点回顾在拜访客户之前，你最好假想顾客可能提出的各种疑难并预先想出解决之道。 重点回顾 在拜访客户之前，你最好假想顾客可能提出的各种疑难并预先想出解决之道。 仔细讲解客户有关产品的各项优点，让顾客了解得越多，他们的疑虑也就自然相对减少。 产品本身的不足，仍可透过服务的品质予以祢补。 事前的准备不要只拘泥在产品相关资讯，其他生活周遭的消息也应积极涉猎。 寻找话题 以天气为话题 以兴趣为话题 以新闻事件为话题 以家庭、家人为话题 以衣食住行为话题 以工作、职业为话题 须避免的话题 竞争对手或公司的坏话 别人的秘密 切忌说谎 顾客的弱点 骄傲自大的话 重点回顾对方的嗜好、最近的新闻等都是不错的破冰话题。 重点回顾 对方的嗜好、最近的新闻等都是不错的破冰话题。 强调自己商品的优点是应该的，但过分的吹嘘只会适得其反。 找对话题，是和客户建立起友谊重要的第一步。 自信的表现 自 信不卑不亢 自 信 不卑不亢 重点回顾真正的自信应该是具有巧妙应对的能力。做到不卑不亢也是一门艺术。 重点回顾 真正的自信应该是具有巧妙应对的能力。做到不卑不亢也是一门艺术。 面对客户表现出专业的自信，是为【不卑】。 尊重客户，不让客户感觉受到反驳，是为【不亢】。 机智应变 “应变能力”是指面对各种不同的环境，认及对方不同的个性与心情，能随时做到立即的修正，而将一切不利降至最低。所以，一个好的销售人员应该拥有上乘的应变能力。 应变能力的培养，就从日常生活做起。 多多练习逆向思考，多和不同领域的人士沟通，多去观察周围的细节。 善用创意加深客户印象 投其所好 运用联想 重点回顾越是让客户感觉到“他是特别的”，你的服务就越是令人印象深刻。多注意客户的生活细节，以客户为你的服务热枕感到暖心。发明新点子将心比心运用联想 重点回顾 越是让客户感觉到“他是特别的”，你的服务就越是令人印象深刻。 多注意客户的生活细节，以客户为你的服务热枕感到暖心。 发明新点子 将心比心 运用联想 投其所好 提醒客户 善用名片 亲笔信 电话 赠品 重点回顾提醒客户的目的就是“让客户忘不了你”。主动向客户询问意见并给予解决，可为售后服务加分。 重点回顾 提醒客户的目的就是“让客户忘不了你”。 主动向客户询问意见并给予解决，可为售后服务加分。 赠品能发挥广告作用，有能让客户记住你。 客户是需要“被照顾的”，而销售则是“用续”的注意。 善用名片 精美赠品 电话拜访 亲笔信函 提醒客户 拜访记录及进度检视 随手做的记录通常是简短而杂乱的，若没有定期的整理，常常会看不懂自己当时写了些什么。所以，你最好为每一位客户准备一本固定的卡片，每天在整理完拜访记录之后，顺便将它抄到卡片上。 每次去拜访客户前，记得把上次的拜访记录拿出来看看，否则空有完善的记录而不翻阅，就等于白费工夫。 重点回顾多多利用随身携带的小册子，详细记录每位客户的相关信息。 重点回顾 多多利用随身携带的小册子，详细记录每位客户的相关信息。 记录下来的资讯，还必须随时不断地查看检视，以求更优越的成绩表现。 12、建立长期良好的关系 长期友好的关系 长期友好的关系 适时地嘘寒问暖尽量为客户着想感觉良好的售后服务 适时地嘘寒问暖 尽量为客户着想 感觉良好的售后服务 重点回顾与客户维持良好的关系是必要的，但过度关心，反而令到客户感觉受到打扰，一定要避免。 重点回顾 与客户维持良好的关系是必要的，但过度关心，反而令到客户感觉受到打扰，一定要避免。 把客户的