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如何成为真正的解决方案提供商-正略咨询 近年来，我国安防产业的迅速发展为安防企业提供了难得的市场机遇与市场空间，但是随着市场竞争的愈发激烈，大量国内安防企业因产品同质化，而陷入了惨烈的价格竞争。为此，一些业内领先企业积极寻求业务发展的转型，力求以解决方案提供商的发展定位，为自身赢得新的利润空间，构建新的行业竞争优势。 众所周知，无论是在工程领域、还是在IT领域，集成服务商、系统供应商的地位在快速的加强，而提供解决方案和服务也正越来越成为主流的商业模式。与之相近的安防行业，也不可避免的顺势而为，进行着从卖产品向卖解决方案的转型与探索。但是，在这样的转型过程中，大量的安防企业面临着阵痛、甚至是巨大挫折。正因如此，如何能够实现顺利的转型，如何能够在转型过程中充分的发挥和传承原有的优势，如何能够成为真正的解决方案提供商，就成为众多志存高远的安防企业一直在思考的问题。 服务能力，解决方案提供商的核心竞争力 企业的发展需要多维度、多层面的竞争能力。在诸多的能力中，作为一家真正的解决方案提供商，其需要具备的核心能力又是什么呢？对于解决方案提供商的竞争力分析，首先要从商业模式的角度进行简单的探讨。解决方案提供商的出现，实际上是产品导向模式向服务导向模式的转变。而从主导方来看，实际上就是从企业主导，向客户主导的转变。 如下图所示：产品导向是以企业为其起点，通过对其自身和相关的产品的整合与打包，形成解决方案，最终推销给客户，满足客户的实际需要。服务导向是以客户的需求为出发点，以满足客户的需求为目标，形成相应的解决方案，进而将解决方案进一步分拆，最终由企业根据这样分拆的结果，进行相应的产品配备。 实际上，现阶段大量安防行业的解决方案提供商，仍然停留在产品导向方面。这种模式虽然也是解决方案，但是与传统的产品销售差异并不是很大，只是从单一的产品销售，变成了数个产品群组的批量销售。真正的解决方案提供商，应该是以客户的需求为出发点，以解决方案的方式去满足客户需求，在此基础上再进行方案的分解，最终分拆成为相应的系统、功能模块、产品等。 由此可见，解决方案提供商的核心能力就是服务能力。进一步来说，“服务能力”是包括软实力与硬实力相结合的能力，软实力包括：对于客户需求的理解与把握能力、对于方案的针对性设计能力、对于方案的分解与整理能力等，而硬实力则是对于产品层面的理解和把握能力。软实力与硬实力相结合，最终都是为了更好的服务客户，更好的满足客户，更好的通过产品组合形成的系统实现解决方案的产品溢价。 从模式与能力出发，打造真正的解决方案提供商 为成为真正的解决方案提供商，必须要从经营模式转变和核心能力构建两个方面共同推进。因而，笔者建议可以从如下几个方面，进行相应的探索与推进： 1、实现业务扩展模式的转变：从企业主导的销售推进，向以满足客户需求的服务推进转变。在这一过程中，最重要的就是理解客户需求。要从“我有什么产品能卖给客户”向“为满足客户的需求，我要提供什么产品”的思维模式转变。理解客户的需求，把握客户的需求，最终实现对于客户需求的全方位满足。 2、理解行业内的产品情况：作为解决方案提供商，一般来讲是无法以单一的产品满足客户的需求的，很多时候是需要以我为主进行主导性的采购，通过多产品组成的系统来满足客户的需求的。这就需要企业本身不仅要对行业内的产品分布有一定的了解，而且也需要对相关产品的特性有了解，从而能够高效的根据客户的需求，搭建相应的服务系统。 3、构建自身的集成能力和统筹能力：解决方案提供商对于客户的需求满足，也是通过自身的集成能力和统筹能力以实现的。系统的搭建，需要有效地整合与集成业内其他企业的相关产品，以形成最终的方案。在方案的实施与推进过程中，也要善于协调和把握各个方面的相关主体，共同完成解决方案的提供。 4、具备一定的研发创新能力：每一个客户的需求都是以其自身的实际情况为出发点的，因而以真实的需求出发，每一家的企业所需要的解决方案都是个性化的。因而，企业也需要具备一定的研发与创新能力。其重要的目的，就是根据客户的需求，进行针对性的设计与优化，满足客户的个性化需求。 5、具备大客户的服务能力：采购解决方案的客户，一般都是具有一定规模的大客户。因而，安防企业为实现解决方案提供商的转变，也需要构建自身的大客户服务能力。这种能力的核心就是具备快速响应能力和持续性的服务能力，不仅需要快速的响应客户的突发性服务需求，而且也要满足其长期的技术支持与升级的要求。 不同类型企业，解决方案提供商的转型路径 无论是安防行业，还是其他的类似行业，解决方案提供商大部分均是由业内原有的企业转型而来。解决方案提供商的产生，一方面来自于客户需求的系统性和综合性的拉动，使得相应的业内企业必须要满足客户的一揽子需求，从而逐步的形成了自身解决方案提供商的业务服务模式，另一方面，向解决方