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销售技巧与艺术 如何成功销售 1）什么是销售 2）销售的流程 3）销售的重点和如何解决销售难点 4）销售的细节的把握 5）销售新手的工作计划 6）良好的销售心态 7）讨论和提问 什么是销售 什么是销售？ 销售是一种现代行为艺术，利用产品的买点通过有效沟通来培养客户购买欲的行为并使之需求最大化我们称之为销售 什么是销售 为什么选择销售工作 全面的了解和接触社会 有助于正确定位自己的个人职业发展方向 为成功做快速积累(财富、知识、人脉) 在一个完全竞争的社会，获得理想工作、职位提升 销售的流程 销售是有流程的，而每一个对销售细节的把握是成功销售的基础 销售是一个过程，过程的管理就相当重要，其中一个环节出现问题就可能失败 销售的系统化，规范化，标准化 销售的流程 1）了解 内部的了解： 1，公司的产品，服务 2，公司的流程 3，产品的销售模式和优势 4，价格体系 外部的了解： 1，我们的客户 行业，产品，竞争对手，购买力还有就是要了解客户的客户 2，我们的竞争对手（包括销售和产品两方面） 产品销售的模式，价格和市场信息 销售的流程 客户资料的查找 1，客户资料查找的方法 网络，广告，媒介，客户介绍~~~~~ 2，有效查找的方式 按行业进行查找 3，何为有效资料 目标决策者，行业，产品规模，购买力，网建情况，竞争对手 4，有效资料的整理 销售的流程 什么叫电话销售 通过一个买点达到约见客户的目的就叫作电话销售 电话销售前的准备 相关客户的资料，销售术语，可能碰到的问题 电话销售注意的细节 语速，控制力，节奏，应变能力 目标决策者的确定 销售的流程 电话销售模拟 销售的流程 客户的约见 约内客户的过程就是解决问题的过程 所有问题的解决就是成功的销售 约见前的准备 名片，销售手册，合同，竞争对手的相关情况，礼节，确定见面的时间 如何面对客户的异议 有异议的客户才是我们的准客户，问题越多的客户成功的机会越大 如何逼单 销售的重点和如何解决销售难点 目标决策者的确定 目标决策者的确定可以让我们少走弯路，减少不必要的麻烦 目标决策者的确定在销售环节中起到决定性的作用 产品的价格 价格是销售中很多销售人员没有办法逾越的障碍 商务人员销售方式分为三种 最差的销售人员拼价格，次的商务人员拼服务，最好的销售人员拼理念 解决价格异议的方法： 1）报价 2）价格催化 价格是销售中的重要因素，但决不是决定因素 销售的重点和如何解决销售难点 如何面对竞争对手和同类产品的异议 销售的方式分为两种： 1）分析销售法 2）比较销售法 两种方法是销售成功的法宝，如何理解和熟练运用 是成功的关键，商务人员要懂得变通 销售的重点和如何解决销售难点 模拟讨论 销售的细节的把握 什么是销售细节 销售细节就是销售中容易忽略的一些小问题 销售的计划性 销售计划的重要性，他是保证细节不出现问题的考核和监督体系 如何解决出现的细节问题 销售新手的工作计划 工作计划的重要性 正确的工作计划是保证新员工有效工作的前提 工作计划的分阶段实施 前三天 第一周 半个月 如何保证工作计划的有效性 要时时修正工作计划，对不合理的地方作出调整以保证计划的合理性，有效性 销售新手的工作计划 了解 量 有效资料量 有效电话量 有效客户量 听 问 说 计划 良好的销售心态 良好的心态是成功销售的源泉 生活不总是一帆风顺的，也不总是风平浪静的，有时我们会碰到很多困难，经常会我们付生出很多但得到的很少，这时我们路向何方？ 为了成功，我们必须持续不断的努力…… 我们要坚信现在所做的一切…… 我们要永不放弃…… 我们要有韧性…… 我们必须要不断的排除面前的障碍…… 良好的销售心态 良好的心态就是 积极向上 乐观进取 永不言败 态度决定一切 习惯改变命运 如何成功销售 总结提问 谢谢大家