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Company Logo LOGO WLD公司CC汽车营销策略优化设计 班级：工商10-2 学生：董雪 学号：1010200205 “以生产者为中心”的 4Ps 营销理论已经很难适应当前激烈的汽车消费市场争环境，企业在如何制定具有自身特色和竞争力的营销策略则直接关系到企业未来的生存和发展，这将是企业日后经营管理的工作重点，同时也是本文主要的研究重点。研究从WLD公司营销管理的实际出发，进行市场调研，总结影响公司ＣＣ汽车消费者购买行为的因素，对企业营销策略进行问题反思，进而对WLD公司ＣＣ汽车营销策略进行优化设计 研究问题——WLD公司CC汽车的营销策略 技术路线 绪论 营销环境分析 CC汽车STP和SWOT分析 消费者市场调查 营销策略的改进 结论 WLD公司简介 PEST分析 SWOT分析 市场细分 市场选择 市场定位 购买行为调查 营销策略反思 顾客为本策略 降低顾客成本 方便消费者 充分沟通 目录 1.研究背景 公司组织简介 问题产生原因分析 CC汽车满意度调查 PEST分析 SWOT分析 消费者购买行为研究 对CC营销策略的反思 以顾客为本策略 降低顾客成本 方便消费者 充分与顾客沟通 2.研究分析 3.市场调研 4.营销策略优化设计 STP分析 1.1WLD公司简介 葫芦岛WLD汽车服务有限公司是一汽大众销售有限公司在葫芦岛授权的唯一一家集整车销售、售后服务、备件供应、信息反馈为一体“4S”经销。 车型：CC、迈腾、高尔夫、速腾、宝来、捷达 占地面积6600平方米，建筑面积7000平方米，具有本地区先进的汽车展厅和现代化的维修车间，为每一位顾客提供优美的服务环境。 1.2营销管理问题出现的原因 公司领导阶层不重视 公司缺乏相关人才 行业内未形成流行趋势 公司没有完整的科学化合理化营销策略 2.１WLDCC汽车营销ＰＥＳＴ分析 ＰＥＳＴ 政治环境 社会环境 技术环境 经济环境 ２.２WLD公司ＣＣ汽车营销ＳＷＯＴ分析 O W T S SO策略 WT策略 WO策略 ST策略 ２.３ＣＣ汽车的ＳＴＰ分析 市场细分： 收入：两千以下：两千到四千；四千到六千；六千以上 年龄结构：20以下；20—30；30—45；45以上 购买用户：家庭用户；集团组织用户：运营运输用户 目标市场选择：年轻的有着中等偏高收入的家庭用户。 市场定位： 品牌定位： 高级轿跑车，适用于偏高收入的家 庭用户 价值定位：靓丽时尚、充满活力、值得信赖 ３.WLD公司CC汽车消费者购买行为调查研究 为了解影响CC汽车消费者购买行为的关键因素，制定出合理化科学化的营销策略，本人组织了WLD公司CC汽车消费者购买行为问卷调查，有150名的CC汽车的试车者参与了本次调查，共回收问卷120份，其中有效问卷100份。 ３.1消费者对WLD公司CC汽车满意度调查 CC汽车综合质量分析 WLD公司服务水平分析 模糊综合评价 统计分析 CC汽车消费者综合打分较高，计算质量可靠性、驾驶舒适度、功能油耗、外观设计综合得分91分。 WLD公司服务总体满意度较高；售后满意度总体低于售前和销售过程中。尽管公司很努力提高销售服务水平，但是还是有顾客不满意的情况出现。 ３.2CC汽车消费者购买行为研究（因子分析） 研究过程 研究设计 量表确定 信效度分析 因子分析 结论 通过因子分析，最终可以把影响消费者购买行为的因素归为四类，分别是产品或服务能否满足消费者需求、消费者对费用的支付能力、企业消费者关联（便利性）、企业与消费者之间的沟通。 结果分析 企业消费者沟通 便利性 消费者需求 消费者成本 因子4 1、3、9题 5、8、12、13题 2、4、10题 6、7、11题 因子3 因子2 因子1 3.3WLD公司CC汽车基于4C的营销策略反思 消费者愿意支付的成本 消费者的便利性 消费者需求 企业消费者的沟通 4.1以顾客为本策略 以顾客为本 满足顾客需求策略 四位一体的服务顾客策略 4.2降低顾客成本 撇脂定价与促销定价相结合 控制成本策略 降低顾客成本 4.3方便顾客策略 5.3方便顾客策略 以服务为中心的营销策略? 通过消费者主动接受的方式开发客户资源? 方便顾客 4.4充分与顾客沟通策略 人员推销策略 实行各类促销活动 及时有效信息反馈 注重企业品牌的宣传 充分沟通 结论 1.WLD公司抓住了汽车行业增长迅速的发展机遇，使企业获得了市场和顾客的初步认可，形成一定的竞争优势。营销人员在进行营销时,必须以公司资源为基础,进行营销。 2.CC企业以年轻的有着中等偏高收入的家庭用户为主要目标市场，属于高级轿跑车，具有靓丽时尚的外观、充满活力的性能和值得信赖的 品牌，企业应根据CC汽车市场定位制定出满足特殊目标客户的营销策略和组织营销活动 3。影响CC消费者购买行