项目九 设计老年产品分销渠道.pptVIP

（二）渠道激励之“权力激励” 任务二：选择与激励渠道成员 1．直接激励 2．间接激励 （二）渠道激励之激励方法 任务二：选择与激励渠道成员 1、返利 返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商销售成绩的奖励。 直接激励： 2、对经销商个人的奖励 对经销商企业中主要的负责人员或者业务人员提供一定数量的物质奖励。 3、 提货奖励或信用奖励 对提货达到一定数量的经销商或长期以来信用良好的经销商给与一定的物质奖励。 1、 协助市场推广 是指厂家在广告、促销、人员等方面协助经销商开拓当地市场。 是指厂家在管理、经营方法等方面指导经销商，使经销商更好地开展业务。 2、 协助经销商业务提升 间接激励： 3、 建立互信基础 主要是指厂家要给经销商安全感。 4、 培训 目的是要在培训过程中将企业文化潜移默化地传递给分销商、改善经销商人力资源素质、提高经销商的经营能力、深化厂商的相互信任，为双方深入发展合作关系、实现企业间的深度合作创造条件。 任务三：处理老年产品渠道冲突 （一）渠道冲突类型 渠道冲突的基本类型 一般渠道冲突分为三种类型： 纵向渠道冲突 是指同一渠道中不同层次渠道成员之间的冲突 横向渠道冲突 是指存在于渠道中同一层次的渠道成员之间的冲突 多渠道冲突 指一个生产商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售其产品而发生的冲突 纵向渠道冲突(一) 渠道与厂商冲突： 渠道的抱怨： 损害经销商利益 政策不统一、连续性差 承诺不兑现 售后服务质量不佳 缺少经营指导和助销支持 厂商的抱怨： 求利不求量 忠诚度不够、不守规则 市场开拓和巩固不力 侵吞营销资源，得寸进尺 纵向渠道冲突(二) 批、零商之间冲突： 终端的抱怨： 布点太多、价格混乱 承诺不兑现 配送不及时、服务不佳 缺少指导和助销支持 批发商的抱怨： 利润分配不合理 忠诚度不够 服务功能差 条件苛刻，得寸进尺 纵向渠道冲突(三) 终端与用户冲突 终端的抱怨： 过分要求 盲目、轻信 用户的抱怨： 服务承诺不兑现 产品质量问题 利润（差价）太高 投诉响应不及时 BEA Confidential * 需要：是人类没有得到某些基本满足的感受。 欲望：是想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求：是对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。 产品：任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西，包括提供的实物、资源或 服务。 价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评估。 交换：从某人那里获得需要的东西，并同时满足对方所需作为回报的行为。 交易：就是双方交换价值的过程。 关系：在这里是指市场营销中的关系式战略，即依靠良好的关系，以较低的成 本和较短的时间通过交易获得利益。 市场：是具有某种需要或欲望也能够通过参与交换来满足所需要的所有潜在客 户。市场构成的三要素是人、购买力和购买动机。 BEA Confidential * BEA Confidential * BEA Confidential * 项目九 设计老年产品分销渠道 菲利普·科特勒认为：“营销渠道是促使产品或服务顺利地被购买或消费的一整套相互依存的组织和个人。一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” （一）营销渠道的含义与功能 任务一：设计老年产品分销渠道 营销渠道的性质 营销渠道的含义: 营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、分配路线等。指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路线、方式和环节。 营销渠道由一系列成员构成: （1）商流(是指物品在流通中发生形态变化的过程，即由货币形态转化为商品形态，以及由商品形态转化为货币形态的过程，随着买卖关系的发生，商品所有权发生转移) （2）物流（实物流）（3）货币流（4）信息流（5）促销流 二、营销渠道的类型 1、直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道 生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何中间环节的销售渠道。 形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销售、电视销售、 目录邮购、电话销售等 优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、控制价格； 提供更良好的服务。 缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；资金周转较 慢；生产者风险较大。 （2）间接渠道 生产者通过中间商来分销商品。 优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广；利用中 间商的物流功能和销售经验，减少了资金占用和 耗费；减少了销售上的人、财、物的投入。 缺点