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销售分析与库存预警 ------如何合理地控制库存 课程---- 目的 合理库存带来更高的销售额 目标 打造优秀的物流团队 时间 要领 理念、方法、理解、领悟、创新 收获 通过学习，有所启发 商品时代和竞争趋势 商品经济竞争日趋白热化 大趋势－－产品利润越来越低 同质化－－产品、经营、服务等 拼细节－－细节决定未来企业竞争的成败 影响销售业绩的因素 客观因素(相对) 经济水平 人口数量\人文\文化\风俗习惯 季节、天气 品牌形象 产品定位 产品款式＼价格 店铺硬件 主观因素（绝对） 销售目标的合理性 库存产品的合理性 产品上市的时间及数量 节假日＼促销活动＼支持 销售团队的服务＼沟通＼导购水平 如何进行销售分析 对产品的类型、风格进行定位 结合产品实际数据信息以及市场反馈信息 结合销售目标及顾客需求，运用“订单加预测” 产品生命周期分析 产品的生命周期（导入、成长、成熟、衰退、死亡 ） 产品成长期、衰退期的分析与把握 季节性产品衰退期的控制（特别是凉鞋、棉鞋） 图表分析 （做销售分析讲究数据化和文字化，作为销售决策的依据） 单位：双 产品组织 打造最佳的产品阵容 产品款式（色彩）组合 产品种类组合 产品价格组合 补货品种的确定 日常补货 切记，不要卖一双补一双 畅销款的预测性配货 公司产品配送流程 消费者 出货 分公司 生产公司计划 专卖店计划 专卖店 下单生产 托运部 营销公司计划 分公司计划 托运部 产品ABC分析 ABC分类 A、B、C分析法：在日本被称为“二.八理论”，也称为“二八法则”。其来源：按一般的经验，20%的商品销售额往往要占整个销售额的80%。此销售分析法经实践证明是可行的，也比较成功。 ABC分类管理 销售前期ABC分类 销售中期ABC分类 销售后期ABC分类 经常进行产品ABC分析 库存管理 安全库存的概念 为了满足顾客需要，为了保证销售目标的实现，在新的货品到来之前能保证在这期间的正常供应的数量，我称它为安全库存。 决定库存的主要因素 合理的产品品种 合理的安全库存 合理的库存结构 日常补货的准确性 库存ABC管理 结合摆放位置、库存动向、管理要点进行分类 库存分类管理 A类 （畅销品） B类 （平销品） C类 （滞销品） 销售额贡献程度 ★★★ ★★ ★ 库存动向 快 中等程度 迟缓或不动 库存管理要点 要迅速的确认库存，及时做好备货计划。 够销就行 要及时处理 库房的摆放位置 出入口附近 中间 最里面 库存预警 概念: 当库存超过安全库存一定比率时作出警觉并及 时作相应措施和调整办法 好处: 随时掌握库存情况 及时处理老款,促进新款上市推广 减少库存积压以及因此而带来的经济损失 库存控制及处理方法 库存款式量的控制 库存总量的控制 季节性产品的控制 ABC类产品比例的控制 A类占50%以上 B类占30%-40% C类占10%左右 处理方法: 先进先出的原则 组织具有针对性的推广活动 C类及时采取降价处理 B类平销款能调控的调控,否则降为C类 我们要时刻注意….. 一年当中几个大的节假日 A、B、C类产品之间的相互转换 时刻关注A类畅销款的7日\15日\30日的销售走势 时刻关注B类畅销款的7日\15日\30日的销售走势 要有详细的备货计划\控制计划 季节性产品，到了后期积极做好预警 关注女鞋 结束语 销售分析与库存管理是一项长期、细致的工作，只要我们经常的留意一些与之相关的信息并结合实际情况作出合理的分析，就一定能将库存控制在一个安全的范围内！ 谢谢大家 * A类与B类产品有可能是相互转变的，不可能一成不变，如A类的产品随着一个产品的导入、成长、成熟、衰退、死亡的五个时期会随时变成B类，甚至C类产品；而B类个别品种在季节、气候影响等情况下有可能转为A类产品，大部分品种在一个时期走不动的情况下会变成C类产品。那么结合到实际工作中，对于C类产品在商业上有“快刀斩乱麻”的观点，要及时进行处理。对于B类产品，原则上有卖的就行了，换句话说就是要根据顾客需求在正常周期内能够保证代理商和直营店的补货。而对于A类产品，就必须随时了解它的库存情况，然后进行销售分析，做出合理的备货计划。 * ①安全库存概念的问题：一方面，我们的货品，单品库存和仓库库存只有达到安全库存才能保证正常的货品供应，才能够满足顾客的需要，确保销售任务的完成。另一方面，我们的仓库库存又不能过多的大于安全库存。因为库存量过大就会造成库存积压，不仅占用一定的资金，而且占用库房，甚至会因为处理积压产品而带来一定的经济损失。 ②所谓库存结构就是指仓库各类产品的构成情况。也就是说各种大类产品在库数量的比例关系。经分析