电话营销培训课件(史上最全,非常难得).ppt

1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 电话营销技巧与实例 海南巨龙投资咨询有限公司 声音重要,还有其他 20-30s 客户2/3 举例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠撎鯏去摽吹綌准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 1、 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 电话营销是一种你来我往的过程 最好的交流过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在摳行悦鏀多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。 王先生，选择我们公司之后，你会感觉我们优质的服务，不仅能让您赚到钱（理性诉求），而我们的服务更能让您感到是一中享受（感性诉求）。 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 电话营销的目标设定 一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多客户经理员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种： 窢 根据你商品的特性，确认准客户是否真正的潜在客户 窢 订下约访时间 窢 确定客户能合作的时间 窢 确认出准客户何时作最后决定 窢 让准客户同意接受服务提案 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 电话营销的目标设定 常见的次要目标有下列几种： ?取得准客户的基本投资情况 ?订下未来再和准客户联络的时间 ?引起准客户的兴趣，并让准客户同意我们的 合作方式以及他可能合作的资金额度 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 电话营销的目标设定 次要目标 棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗 主要目标 棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗棗 电话销售目标表 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 电话营销的事前规划工作 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正客户入市动机 2、 要完全贯通客户可能问及的问题 3、 研究准客户/老客户的基本资料 4、 其他准备事项。 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3顾问服务的地域特点 电话营销的事前规划工作 （一）了解准客户入市动机 每一个准客户入市的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在入市前，一定会想撊胧卸晕矣惺裁春么Γ繑 另外，必须区别准客户的撔枨髷及撈谕麛，撔枨髷是非要不可的动机，而撈谕麛是有最好，没有也没关系的部分。投资咨询员对准客户介绍合作模式时，主要是强调理财投资的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话营销人员千万不要本末倒置 1不是做电话销售的培训 2今天培训的目的 3