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实体书店的经营现状和拓展思路 来源：万联图书批发网 热点追踪：在北京学术界影响力很高的风入松书店近日已经正式停业，书店员工称只是暂时停业，公司正在寻找经营场所，一当有合适的将会马上复业。 风入松介绍：北京风入松书店是一家由北大教授王炜先生携一批文人学者创办的以学术书籍为主的大型文化书店，创办于1995年10月，位于北京大学南门东侧的北大资源西楼，营业面积1200平方米，周围有北大、清华、人大、师大、外院等几十所国内著名高等学府及中科院、军科院、农科院等许多高级研究机构，毗邻中关村电子一条街，交通方便。开业六年来，书店以高品位的文化风格、浓郁的学术气氛、较大的超市规模吸引着各届人士，产生了极大的影响。各大媒体纷纷报导，一时之间，风入松成为北京乃至全国民营学术书店的一道风景，成了令国内外学人瞩目的品牌。图书批发商，销售业绩主要来源于走量，但是与前几年相比，一些地市的销售额都在下降。原来给地市调100个品类，最多可调回20个，但现在则能调回一半，甚至是多一半。”李晋文说，终端销售受到网络冲击，直接影响着批发这个枢纽。 图书消费以价格为导向 当当网目前是全球最大中文网上图书音像商城，和卓越网都有10年发展历程。正如实体书店经理们所说，10年前，用户上网习惯、支付、物流三大问题严重制约网上书店发展，因此这个新生事物并未引起业内恐慌。 但电脑时代的到来、物流行业的崛起，以及电子银行业务的开通，这三驾马车拉动了网上书店快速行驶。然而真正让实体书店感到危机到来的，则源于网上书店那惊人的折扣，这也是它赢得消费者芳心的最大杀手锏。 在当当、卓越等图书网站上，几乎所有的书都打折出售，并且折扣非常低。而在实体书店里，图书是很少打折出售的。 服装可以自由定价，但图书和烟草一样属于明码标价，正规出版社必须要按照国家规定执行，在每本书后都注明了定价。而出版社对实体书店的折扣向来都在6到7折之间，因此很难有打折空间。另外由于实体书店销售仅限于“片区”，而网上书店则区域广泛，因此在销售渠道上会比实体书店占优势。 正是由于上述这些销售优势，让销量决定着出版社给书店的折扣，冯经理说，网上书店做大后，影响力已具备和出版社讨价还价的能力，它决定着出版社销售的成败，造成出版社对它形成依赖，因此出版社都会拿出最低折扣给它，这些折扣远比实体书店低得多。加上网上书店没有房租这项高成本，它可以有充足的打折空间，这就是挤压实体书店的最大法宝。 长尾的大品类和个性化服务 除了折扣的挤压，网上书店对读者的人性化服务更让实体书店如履薄冰。当当网可以按图书内容、作者、出版社检索，而且可以看到图书封面、图书版本介绍、读者评论等，甚至处理器通过对购物者之前购买记录的分析，智能推荐相关读物，这些在实体书店根本无法实现。 如何应对 各家招式不同 一方面是各种成本的上涨，一方面是来自电子时代的挤压，走在十字路口的实体书店是“关门大吉”还是“华丽转身”？各家有各家的难处，也有各家的应对招数。山西百佳文化传播有限公司经理孙捷说，开书店就像炒股一样，套住了就很难出去。而今市场不好做，转让很成问题。要是直接退市，几百万图书处理后，将会血本无归。所以无论前景如何，都只能硬着头皮走下去，在传播文化的同时，发展相关产业。 山西尔雅购书中心的冯经理说，其实书店就是一个“小区店”，就像“美特好”超市一样，服务的仅仅是一个片区，只要做好自己的品质，生存应该没问题。 据记者了解，目前太原的书店都拿出了各自吸引读者的“杀手锏”，有的请专家、明星来做客；有的成立读者俱乐部；有的推出会员卡；有的制定特价书日；有的书店干脆“两条腿走路”，在做好实体书店的同时，也做起了网上书店。 温亚军目前就负责太原书城网上书店，虽然只是“单枪匹马”，但他自豪地说，去年也做了15万元的营业额。“我们现在和浙江新华书店是连锁企业，因此网上书店使用他们的资源，现在还没有独立的网站，也没有独立的域名。”温亚军说，网上书店重在宣传，只有让人们知道了，才能有点击率，提升知名度，并逐步扩大。但做网上书店也并不容易，互联网是通过技术给消费者提供服务，如果有的服务做不到位，都将会失败。 尽管现在图书市场出现衰退，但‘船小好调头’依然让一些书店能找准他们的定位。目前市场上教辅类、社科类、专业类、经营管理类图书比较畅销，特别是教辅类图书，占据着实体书店75％的营业额。