如何有效的开发经销商.ppt

1.1 什么是经销商？ 是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向终端进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向终端消费者提供服务。 1.2 什么情况下公司要开发经销商？ 1：空白市场应开设新的经销商 2：原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域 3：原经销商放弃经销权。 4：原经销商经营不善。 5：因公司策略的改变。 6：因产品的特性。（如：新产品、不适合现有经销商渠） 7：其他 1.3 公司设置经销商的目的是什么？ 设置经销商的目的之一 分销策略的选择 1、各种分销方式的成本及效率(直销、经销商分销模式) 2、公司内部配套资源 ——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等 3、产品特点及目标消费者 4、市场/行业现况与竞争者状态 为什么将业务转交给经销商？ —— 经济效益与直接操作相比节约了成本 —— 信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商 1.3 公司设置经销商的目的是什么？ 设置经销商的目的之二 ? 为什么将业务转交给经销商？ —— 资金压力减少经销商能帮助融资及加速资金流转 —— 管理压力减少直接管理的压力减少，更多的是协助经销商承担管理功能 —— 处理前线问题 在市场与地方机构的问题/矛盾由协助经销商处理 —— 较易了解当地市场 经销商长期在当地市场发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入发展 ——