第一章说服客户的8种技巧.doc

第一章 说服客户的8种技巧 作用：了解说服人的规则和方法，通过以下实用技巧有效说服客户，并能掌握说服客户时，在各种情况的有效运用。 一、“请君入瓮”的技巧 二、“众所周知”的技巧 三、台阶式说服技巧 四、“过来人”的技巧 五、专家说服的技巧 六、“高屋建瓴”的技 七、统一战线的技巧 八、“门把手”说服技巧 ? 第二章 推销观点13种技巧 作用：以下技巧是客户愿意接受外界观点的方式，通过这些技巧把我们的销售观点推销给客户，以便于达成交易。 一、语言化敌术 二、比喻的妙处 三、道理展示的技巧 四、戏剧化推销 五、激发兴趣的技巧 六、利用情面的技巧 七、循序渐进的技巧 八、赋予高尚的技巧 九、制造偶然的技巧 十、呈现逻辑的技巧 十一、欲擒故纵的技巧 十二、针对牵挂的技巧 十三、钓鱼式推销 ? 第三章 消除客户戒心的7种技巧 作用：客户因为害怕买到虚假产品，所以对销售人存有戒心。销售人只有首先消除客户戒心才能使其接受自己的观点，否则，越是良好产品的介绍，越被看成是“骗子”的美丽谎言。利用以下技巧可以消除客户戒心，使其接受自己的观点达成交易 一、符合规律的技巧　 二、使用“顺便”的技巧 三、绝对真诚消戒心　 四、跳出圈外消戒心 五、以退为进的技巧 六、单刀直入的技巧 七、从21到1的技巧 ? 第四章 让客户喜欢你的13种技巧 作用：销售的首要问题是销售自己，以下技巧可以使得客户喜欢销售人，对销售人的观点就好像是听到了亲人或好友的劝告。 一、针对“求同”技巧 二、对症下药受喜欢 三、满足“渴求”技巧 四、符合“人本”技巧 五、运用常规的技巧 六、受喜欢的简单动作 七、使人兴奋的技巧 八、让他相助反受喜欢 九、关注“说”的技巧 十、请他上台的技巧 十一、成为榜样受喜欢 十二、预示利益的技巧 十三、最受人喜欢的技巧 ? 第五章 销售人必知12种技巧 作用：做为一名合销售人员应当知道的基本技巧，以下技巧是利用了商务心理学满足了客户的心理活动，有影响对方观点、诱导对方认同、给客户制造良好感觉等多个方面的作用。 一、晕轮的技巧 二、首位的技巧 三、新近的技巧 四、接种的技巧 五、错误暗示的技巧 六、迂回否定的技巧 七、多胜法技巧 八、以点代面的技巧 九、飞去来器法 十、皇帝新装的技巧 十一、使人脱帽的技巧 十二、语气的技巧 ? ? 第六章 有效提问的6种技巧 作用：优秀销售人是通过有效提问来了解客户的真实观点，从而针对性的解答客户的疑义使之满意后成交。同时，有效提问也可以唤起客户的潜在需求，激发其对产品的购买欲望。所以有效的提问是销售人必须掌握的技巧。 一、推他出局技巧 二、投石问路技巧 三、敲山震虎技巧 四、苏格拉底式提问 五、使对方请你提问 六、反客为主式提问 ? 第七章 真诚赞美的9种技巧 作用：适时的赞美是良好沟通的催化剂，以下赞美技巧会让客户在任何场合都能欣然受用，而不会感到是虚假的阿谀奉承。进而达到客户对销售人员的接受和认同乃至喜欢。 一、满足渴求赞美 二、发现隐含处赞美 三、容貌的巧用 四、感觉告知技巧 五、针对期许赞美 六、借用人言的技巧 七、自夸式赞美 八、贬低式赞美 九、赞美的最高境界 ? 第八章 巧妙谈价的9种技巧 作用：众所周知，销售中价格商谈的优劣决定了销售的质量。以下技巧就是使得客户在价格的认同上对我方有利。 一、树上开花技巧 二、黄金屋的技巧 三、向日葵式谈价 四、引导剩余的技巧 五、心理平衡谈价 六、乱中取胜技巧 七、开西瓜式谈价 八、他人影响技巧 九、不便打折技巧 ? 第九章 使客户相信的9种技巧 作用：优良的产品卖点和同业对比优势，只有通过以下有效的技巧在取得客户相信的情况下，才能激发客户的购买欲望。 一、障眼法取信 二、巧用态度取信 三、不可不信的技巧 四、运用取信的根本 五、有效信用取信 六、借尸还魂的技巧 七、借用量化取信 八、虚张声势的技巧