经销商沟通技巧.pptVIP

经 销 商 沟 通 技 巧 经销商沟通的要素 ● Principle 沟通原则 ● Purpose 目标设定 ● Planning 计划周全 ● Process 流程控制 经销商沟通的原则 (Principle) ●双赢原则 ●合作原则 ●互利原则 经销商沟通的目标设定 (Purpose) ●最优期望目标 ●实际需求目标 ●可以接受目标 ●最低接受目标 经销商沟通的准备 1 (Planning) 经销商经营的总体情况分析 ●公司销售产品的结构 ●公司的产品主要卖给哪些机构 ●公司将来的发展计划如何 ●公司面临的问题有哪些 ●公司的服务质量如何 经销商沟通的准备 1 (Planning) 经销商经营的总体情况分析 ●同类竞争产品的供应情况如何 公司对他们是否满意? 为什么? ●合约何时结束 ●价格如何 ●有否特殊的政策 经销商沟通的计划 2 (Planning) 经销商沟通人员的个人情况 ●本人及家属的姓名及年龄 ●住址.收入及职位 ●家庭状况和平时往来对象 ●性格.嗜好及娱乐 ●毕业的学校.工作经历等 经销商沟通的计划 3 (Planning) 辅谈工具的准备 ●产品资料及相关文件 ●样品 ●市场推广计划 ●报价体系,销售政策体系 ●出现问题的解决方案 辅谈工具 ---(产品资料及相关文件) 企业的证照复印件（红章） 法人委托书 产品的批文、检验标准 物价批文原件、 产品说明书或有关观察资料 辅谈工具 ---(样品) 样品 规格 包装 批量 辅谈工具--(市场推广支持计划) 辅谈工具 ---(产品销售政策) 回款 扣率 市场推广支持 奖励制度 辅谈工具 ---(问题的处理方案) 价格混乱问题 促销方式问题 跨区串货问题 人员配备问题 质量问题 经销商沟通的流程控制 (Process) ●时间.地点的选择 ●沟通人物的选择 ●沟通策略 ●沟通技巧 ●沟通艺术 流程控制 (Process)---时间选择 ●根据经销商的作息时间 ●根据经销商的个人喜好 ●尽量留出足够的时间 ●注意应回避的时间 流程控制 (Process)---地点选择 ●在“自家的地盘”上 ●能让经销商集中注意力的地方 ●合理的空间和位置 流程控制 (Process)---人物选择 商业公司进货业务部门的岗位设置 流程控制 (Process)---人物选择 业务工作流程 流程控制 (Process)---人物选择 流程控制 (Process)---沟通技巧 激发兴趣 (FAB表达) ●Feathure 特性 ●Advantage 优势 ●Benefit 利益 流程控制 (Process)---沟通技巧 维持兴趣 ●了解需求.倾听意见 ●激发潜在需求. ●用预期利益刺激 ●将道理.算细帐 ●感情投资 流程控制 (Process)---沟通技巧 语言细节.阐述技巧 ●准确易懂.简明扼要 ●紧扣主题 ●注意迂回折衷.避免一泻千里 ●不以否定性语言结束谈判 流程控制 (Process)---沟通技巧 提问技巧 ●提问的类型 ●提问的时机 ●提问的其他注意事项 流程控制 (Process)---沟通技巧 提问的类型 ●开放型提问 ●封闭型提问 ●引导型提问 ●协商型提问 ●借助型提问 ●探索型提问 流程控制 (Process)---沟通技巧 提问的其他注意事项 ●提问的速度 ●注意对方的心境 ●提问后,给对方足够的时间答复 ●尽量保持问题的连续性 流程控制 (Process)---沟通技巧 SPIN 提问方式 ●Situation 现状 ●Problem 问题 ●Implication 暗示 ●Need-payoff 结论 流程控制 (Process)---沟通技巧 有关商务谈判中的 SPIN 提问实例: 目前,临床上使用的彩超多为大型台式机,图像质量好,但移动不方便,使床边检查受到影响.有一家美国公司生产的便携式彩超,小巧灵活,携带方便,图像质量好,为临床上随时随地.全面诊断成为可能.而且它的结构稳定,维修率低.价格只有大型台式机的1/5. 流程控制 (Process)---沟通技巧 Situation 现状 ●你们现在使用的是什么超声设备? ●你们是如何搬动这些大家伙的? ●你现在的检查室有多大? ●现在的危重病人是如何进行床边检查? ●你每天有几个床边检查? 流程控制 (Process)---沟通技巧 Problem 问题 ●如果你现在有个危重病人,而你又搬不动这些大家伙,那你怎么办? ●如果你的检查室太小,这个大机器是否影响你的操作? ●使用老机器的过程中,是否经常有维修