销售的基础知识培训.pptxVIP

销售的基础知识培训; 热忱、进取、自信、自励、毅力、机智、勇气、积极进取、坚忍不拔、永不服输、合理规划、广结善缘、完美沟通是一个销售人员的成功前提。;培训的指导思想;课程大纲; 没经过培训的销售人员，就好像盲人抱着机关枪，冲向战场乱扫一通，浪费点子弹和粮食倒是小事，把很多客户都吓跑了，而且一听到我们公司，就流露出鄙视眼神，浪费很多机会的成本，而且被同行笑话，这是很严重的事。 客户并不了解我们公司，他们往往是通过销售人员来判断公司的实力。 我们在生活中每个人都会是客户的角色，很多时候就是因为这个销售人员的不专业而导致我们不会再与他有第二次沟通的机会。公司培养一位优秀的销售人员需要付出很多人力和财力，一个不合格的销售人员必定会给公司带来一定的损失。; 生活是公平的，哪怕吃了很多苦，只要你坚持下去，一定会有收获，即使最后失败了，你也获得了别人不具备的经历。 ―――― 阿里巴巴 ? 马云;销售工作中经常遇到的问题;第一部份：销售工作的角色认知;5R原则：;第二节、把客户的事当作自己的事;第三节、把自己的事“不当回事”;第四节、成为别人信任的人，而不仅仅是会 讲道理的人;第五节、 要有专家的知识，不要有专家的 姿态;分析：客户心中 4 大问题;1、我为什么要听你讲？ 只要客户和你谈，你先用简明语言说出我们服务的特性， 然后看客户反应（之前要观察他的衣着,气质等等一系列 细节），然后介绍完特性就切合实际，说服务对客户的好 处和实用之处，从客户的工作角度和利益出发，而不是一 味说你的服务有多好，客户如果会追问，那么离成功就不 远了。如果和客户做成朋友，那更不用说了。为客户考 虑，客户自然会跟你谈，为客户解决疑难，客户会回头。;2、对我有什么好处？ 如果客户问你这个问题了，就证明客户已初步接纳你了。 介绍我们公司的服务内容要简单明了，从客户实际出发叙 述服务流程和优势。 3、那又怎么样？ 建议客户做个尝试，当然是以上做完客户有接纳的意见时。 切记销售不能靠死缠，不行就找下一个目标。努力很重要， 但千万别钻牛角尖。 ;4、你们和哪些企业合作过？ 列举代表性客户，以及公司的规范性和业绩情况，别说 某某某（除非是名人，不然谁知道某某某是谁）。;第二部份：销售人员必备的素质;3、热情 热情会使你从容面对陌生的环境、陌生的人，很快地 融入他们之中，成为他们中的一员。 4、亲合力 热诚，关心别人，乐于助人，适时而有节制的恭维别 人，有时甚至可以让你的对手成为你的朋友。 5、耐力 也许你不缺乏勇气和热情，也许你对自己充满信心， 但是，如果你失败了一次、两次、更多次，你的勇 气、热情、自信心还会如初吗？这就是对你耐力的考 验。 ;? 失败的原因很多，但有一点是共同的，即耐不住寂 寞。 ? 商业圣经中说：我绝不考虑失败，我的字典里不能有“放弃、不可能、办不到、没法子、行不通、没希 望……“这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，我要 辛勤耕耘，忍受苦楚，放眼未来，勇往直前，不再 理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 ? 好的耐力如同结实的背囊，里面装着你的自信、勇 气、热情和亲和力，差的耐力如同背囊上出现了破 洞，会漏掉你所有有用的东西。 ;第二节、礼节要求;2、握手的礼节 ⑴ 握手的主动和被动：一般情况下，主动和对方握手 表示友好、感激和尊重； ⑵ 握手时间的长短：除非关系相当密切，时间一般不 宜过长以免造成尴尬； ⑶ 握手的力度及双方的距离：力度一般以感到弹力为 宜，距离自然，过近使人不舒服，过远则显得陌生； ⑷ 出手速度：出手相对宜快，太慢显得缺乏诚意、信 心不足或无进一步深交的愿望； ⑸ 面部表情：应为发自内心的喜悦和真诚； ⑹ 脸的朝向和身体的弯度：应面对面正视，可低一下 头示意，如对方矮小应适当弯身。 ;3、介绍的礼节 ⑴ 应先自我介绍，介绍长者或来宾时可用“这位就 是…….”之类的用语； ⑵ 如果忘记了曾打过交道的客户的名字，切不可低 头默然走过，而应面带微笑地点头打招呼，然后 再想办法得知他的名字，否则对方会觉得你做了 什么亏心事所以装作不认识，如：对方可能会认 为是不是你的企业/价格等有什么问题。