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第二章　推销三要素与协调 1、推销的三要素 2、推销人员的职责、素质和能力 3、推销品 4、推销对象 了解推销要素是做好推销工作的基础 5、推销三要素的协调 　推销三要素 推销三要素 8分钟的时候，有一个送煤气的小青年A来了，身上扛着一小罐煤气，另外手里还拿着一个电子秤，陈先生搞不明白他的意图，他说自己是刚开始没有接到我们的电话，现在把气给送来了。等陈先生明白过来，就委婉地拒绝了：“我们不是告诉你已经定了别人的煤气了吗？下次再定你们的吧，还得麻烦你把气扛回去。”“没关系。”对方回答得很爽快，转身下楼走了。 “斤两不够的，他们灌的只有37元的气。”说完A就走进了陈先生家的厨房，陈先生两口子目瞪口呆，紧跟着这个师傅也进去了。这时他拿出带来的电子秤放到地上，把自己带来的气罐放到上面去，一秤，数字显示7.5公斤，接着A又把给刚才换的那个气罐放到电子秤上一称，数字显示6.5公斤。“现在市面上的很多罐气的给的重量都不够，相当于是37元的气，这是我的名片，给你们留一张，以后有什么需要可以随时跟我联系，我走了。” 陈先生夫妇再次发呆了，同时若有所思…… ——资料来源：推销员门户网站 第一节 推销人员 一、推销人员的含义 二、推销人员应具备的素质 三、推销人员应具备的能力 一、推销人员的含义 推销人员指在无门市、无店铺的条件下，直接向顾客推销商品的人员 营业人员是在固定经营场所的店铺内推销产品的人员。 我们所讲的就是狭义的概念 据美国纽约销售联谊会统计表明：71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。 推销中的一条推销戒律是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。 阅读材料——推销人员的四个层次 参照美国推销心理学者罗伯特·P·德格鲁特的观点，结合笔者在多次推销人员培训中的体会笔者认为，推销人员可分为以下四个由低到高的层次。 第一，销售办事员。这类人员是订单接受者。他仅具备基本的商贸知识和对公司产品、价格、服务等方面的了解，在顾客要了解情况或要求订货时，能予以介绍或办理手续。在推销工作中，销售办事员几乎是一个全面被动的工作人员。 　 第二，销售助理。这类人员具备推销工作中所需的一方面或几方面的知识和技能，但尚不全面。他能协助或代替其他人员进行推销中的某一阶段的工作，但还不能完全独立工作。往往缺乏和顾客进行商谈并促使其成交的技巧。在推销工作中，常常处于被动地位。 第三，推销工程师。这类推销人员在接到公司推销产品的任务后，能够对推销工作进行全面的分析和规划，并能加以实施。具备独立进行推销所需的全部技能，尤其是促使顾客成交的技能。在推销工作中基本处于主动者地位，但还往往受到产品和公司规章的局限。　 　　 第四，推销大师。推销大师具有娴熟的推销技能，并能创造性的进行工作。能够针对不同的产品、顾客，得心应手地进行推销工作，在产品和公司规章与顾客要求的矛盾之间，创造性的解决问题。他还能指导他人和利用他人来完成推销工作。在工作中全面主动。 　最后，推销大师不会是天生的。推销同样是一项可以学后知之，逐渐提高的工作。推销是一项困难的工作，但它又不难，只要你知道了该学习些什么，并知道怎样一步步走向成功的阶梯。 二、推销人员应具备的素质 据美国有关资料显示，超级推销员比普通推销员的业绩高出300倍。一般来说，推销员的业绩分布呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20％，业绩一般的占60％，业绩很差的占20％。 小资料 优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢? 首先，优秀推销员与长相无关，推销成功的人并不是长得漂亮的人； 第二，优秀推销员也并不都是学历高的人，如日本“推销之神”原一平只有小学毕业）； 第三，优秀推销员也不分年龄大小，如李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，齐藤竹之助57岁干推销，7年后就创出世界第一的业绩； 第四，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。如美国年销售额达10亿美元的乔·坎多尔弗是典型的内向性格的人，他形容自己是“嗫嗫嚅嚅，见人低头不敢高声说话”。 许多人认为优秀推销员是吃苦耐劳的人，这种认识不错，但一位推销专家告诫：“勤奋的双脚要走在正确的道路上。” 所谓推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，它包括推销人员应具备 思想素质 业务素质 心理素质 身体素质 1、思想素质 1）热爱推销工作，有强烈的推销意识 2）高度的工作责任感 3）良好的道德品质? 4）百折不挠的进取精神 1）热爱推销工作，有强烈的推销意识 日本企业界曾经做过调查得出这样的结论：成绩差的推销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自己所推销的商品，总之是因为缺乏内在动力而造成的；成绩好的推销员都有一个共同的特点，即爱企业、爱工作、爱推销的商品。 小案例 松下幸之助小时候家境贫寒，9岁那年，因无钱上学，母亲送他到大阪的