汇源果汁经济理论分析二.docVIP

（14）经济根基定律 中国历史上，多次农民战争很少取得最终胜利，有一个重要的原因就是，农民起义军没有建立巩固的后方根据地。而朱元璋所领导的红巾军起义能够最终取得胜利，却恰好就是因为朱元璋在根据地建设方面有所作为。在朱元璋所采纳的、由谋士朱升提出的“高筑墙、广积粮、缓称王”三项战略决策中，“高筑墙”和“广积粮”两项决策其实就是建立巩固的根据地决策。淮海战役，解放军以60万兵力打败国民党80万大军，歼敌55、5万余。很多人、尤其是国外军界人士都在兵力数量上惊叹淮海战役是个奇迹。其实，这种惊叹只是在战役层次上观察淮海战役，而没有在战役层次和更高的战略层次两个层次上观察淮海战役。在战役层次上，解放军的高超之处在于，具体的战役指挥员很好地利用了时间差和空间差，使得自己在全局上兵力的劣势，转化为若干个局部上兵力的绝对优势；而在战略层次上，则是毛泽东的根据地建设起了根本性、决定性作用。陈毅元帅说得好，“淮海战役是老百姓用小车推出来的”。在淮海战役期间，解放军名义上只是60万军队。但江苏、山东、安徽、河南四省出动的民工高达543万（其中，随军常备民工22万，二线民工130万，后方临时民工391万，担架20、6万副，大小车辆88万辆，挑子30、5万副，牲畜76、7万头，船只8539艘，粮食9、6亿斤，运送到前线的粮食4、34亿斤）。因此，解放军的60万军队都是可以一线作战的机动部队。民工和民兵既保障了解放军的后勤，还成为解放军无所不在的眼睛、使得解放军在情报信息方面取得了大大高于国民党军的优势，同时，民兵的游击战也发挥了重要的作用。 根基建设，不仅在政治斗争、军事斗争领域是十分必要的，在经济领域也同样是十分必要的。俗话说，商场如战场，未来战争打的就是后勤。汇源的良好经济效益必然会引来国内外更多的厂商参与到果汁行业。残酷的竞争战在所难免。其他的厂商，短期内在许多方面或许可能取得与汇源竞争的优势，但唯独在果源基地方面却根本无法撼动汇源的竞争优势。因为建立若干果源基地绝不是一年两年可以完成的事情。 ? （15）知晓效应定律 1997年底，朱新礼以7000万巨资做央视新闻联播的5秒标版广告时段。到央视黄金时段做广告，这是有条件的经营者都能想得到的。而广告本身所能起到的作用，大多是知晓效应。但朱新礼的广告却是做得审时度势、颇具匠心、颇有成效。 我们可以举出另一个广告的实例作以参照，来分析朱新礼的广告知晓效应。1997年，山东省秦池酒业集团以前所未有的3.2亿高价，再度蝉联“标王”，但是其后的经营效果并不理想，主要原因有：1）成本递增定律。秦池的电视广告，不只是3.2亿所带来的成本压力本身，更有“成本递增定律”所造成的价格大幅上扬（因为从生产到货架要经过若干个环节，而每一个环节都要以百分比例对原有的成本再加价）。而这种因成本递增所造成的价格上扬所增加的收益，并不能成为秦池的利润。相反，只能影响秦池酒的销量。2）市场空间定律。白酒厂家全国有几万家，而消费白酒的人数是一定的。这就决定了秦池在广告日后的销售中将受制于市场空间。3）消费挤占定律。以3.2亿做广告，既可能效果不大，也可能效果显著，但这肯定会挤占既定的市场空间。这种挤占必然会使得其他白酒企业的利润受到影响。而大家都受损，唯独你秦池一家赢利，于是枪打出头鸟就会发生，来自同行业的挤压就在所难免了。4）聚焦效应定律。以3.2亿做广告，肯定会产生凸显效应。这种凸显效应也会带来聚焦效应。聚焦效应使得同行们会一直关注秦池，整个社会也会一直关注秦池。聚焦效应客观上要求绝对不能出差错。5）脸上贴膏药定律。在聚焦效应的光环笼罩之下，秦池却给自己的脸上贴了一块不大不小、恰好到位的膏药——到外地买“原酒”勾兑秦池酒曝光。这回，秦池再一次发生了凸显效应。然而，这一次凸显效应并非是给秦池带来了经济效益，而是消费者的一阵哗然、一片声讨。6）经济、经营协调配套定律。造成秦池经营失败的前述五个定律，并不是各自单独发挥作用，而是相互协调配合形成集聚效应。 比较而言，汇源的广告具有下列效应：1）凸显效应定律。汇源的广告凸显效应，是以其果汁产品的凸显效应为后盾的。因为汇源作为国内第一家果汁厂家是在1993年才投入生产的，所以到1997年，果汁产品相对于一般饮品的凸显性还是很明显的。果汁产品的这种凸显效应，是当初秦池所不具备的，是汇源无恐之恃之一。2）独占、寡占优势定律。到1997年，国内市场果汁的厂家应当还是为数不多的，所以汇源占有独占、寡占优势，这种优势是当初秦池所不具备。3）共振效应定律。因为果汁尚属新产品，由于国内生产果汁的厂家尚为数不多，汇源的广告会对国内果汁产品宣传产生共振效应。这样，聪明的其他果汁厂家，也会想到搭乘汇源广告便车之利。因此，此时的汇源不会像当初的秦池那样结下那么多“仇家”。4）市场空间定律。汇源果汁的凸显效应、生