加利弗渠道类型.doc

终端渠道的建立与操作 渠道的定义： 渠道是指产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的通道。是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。??? 渠道的功能： 攻城掠地→渠道是“桥头堡”? 促销推广→众人划桨开大船 提供咨讯→渠道是“千里眼” 地方攻关→本地公司好办事 承担风险→经营风险被渠道分解了 购买库存→渠道是“蓄水池” 资源共享→渠道是创业的伙伴? 用户的体贴→渠道是用户的“保姆” 建材市场门店渠道； 网络团购渠道； 团购会及展会渠道； 小区推广渠道； 工程销售渠道； 设计师、家装公司渠道； 品牌联合； 大健康平台等； 1个软渠道类型： 服务渠道——做口碑； 一个理念：贯穿售前、售中、售后的渠道运营 ? 售前 售中 售后 目标 扩大产品及品牌认知度 接触成交率提升 建立良好的口碑传播 手段 小区推广、网络推广、区域竞争性促销 以品质体验为核心的消费者购买过程体验 打造 安装服务、回访计划 主要工作 A、网络推广”模块设计及实施 总部网络品牌性推广 区域市场网络推广模块化 区域市场网络促销模式化 B、小区推广： “零利润”样板房征集模块化 日常性小区推广实施模块化 家装沙龙的会议营销模块化 C、门店的竞争性促销 D、总部统一促销活动 E、区域市场广告传播计划制定 A、终端形象体验—— 硬终端体验（完善性：工艺体验、花色款式体验、关键性卖点功能性体验） 软终端体验（完善性：通俗化导购术语、统一终端店员形象、企业荣誉、工程案例等） 终端管理（标准化终端维护要则） B、产品品质体验—— 现场演示体验：体验间抽烟体验、透气性实验、防污实验、防火实验…… 营销工具：负离子检测仪、各种实验道具、仪器、实物样册、检测证书等 A、“六级贴心”安装服务模式 免费修补服务 快速预约服务 品质安装服务 保姆清洁服务 保养培训服务 最低损耗服务 B、“两级温馨”回访模式 总部回访模式 经销商回访模式 ?门店渠道 剑走偏锋对零售的理解是：消费者通过终端店面的吸引或品牌的影响力自然进店而产生的销售，称之为零售。零售在建材领域的销售比率非常低，影响零售的因素主要是终端的建设及品牌的影响力，其中，终端的建设至关重要。那为什么零售所占比例如此低的建材领域，终端的建设却如此“土豪”，一掷千金呢？笔者认为有两个因素：一是建材领域属于低关注度行业，终端是展示品牌实力的最佳途径；二是终端店面是终端各个渠道的根据地，这个根据地没有建设好，其它渠道的开拓难以支撑。因为其它任何一个渠道，99%最终还是要回归到这个根据地来实现成交，所以做好软硬终端的建设至关重要。 一、店面3大硬件要素 1、店面位置 为什么肯德基旁边总有麦当劳？ 为什么耐克旁边总有阿迪达斯？ 天时、地利、人和 好位置店面对店面销售有着事倍功半的作用 ? 2、店面大小 店面大，产品展示多，效果好，好吸引消费者上门 店大好欺客。 对消费者而言 大店=大品牌+质量有保证+有面子 ? 3、店面装修档次 ⑴、店面风格是否符合品牌的市场定位 ⑵、建材产品在店面的施工质量、展示方式 ⑶、灯光（影响消费者视觉）、音响（影响消费者听觉）、味道（影响消费者嗅觉） ⑷、道具、装饰品安装、搭配效果及卖场氛围? (5)、店面的区域规划及各渠道消费者动线的设置 （6）、企业文化、产品特性的体现 ? 二、产品规划和价格体系 1、产品规划的基本原则： ???卖什么？怎么卖？卖给谁？ ???根据品牌整体产品规划方向、当地建材市场情况和竞争对手情况、当地消费习惯和消费层次、客户实际情况做好产品规划，哪些是利润产品？哪些是销量产品？哪些是阻击产品？ ? 2、价格体系价格体系又称价格结构。价格体系是指一个地区内各种商品、服务和生产要素的价格相互关系的有机整体，体现了各种价格之间联系、相互制约的内在关系。 ?定制价格体系的几大要素： 、市场定位 、竞争定位?（目标） 、消费者定位? 、产品体系定位（区域性规划） ? 、市场定位 低于当地市场哪些同品类品牌 高于当地市场哪些同品类品牌 、竞争定位（目标） 目标：根据自身实际状况，锁定重点竞争品牌（3个左右） 、消费者定位 根据产品线的状况及价格体系的设定确定目标顾客群 ? 、产品体系定位（区域性规划） 零售价格计算公式： 开单价*(1+A)/(1-B)/(1-C)/(1-D)?=(参考)标价 A是指运输费比例 B是指毛利率 C是指销售折扣 D是指渠道运作费 三、制订店面制度 1、组织架构 2、考勤制度 3、招聘制度 4、培训制度 5、考核制度 6、奖励制度 7、薪酬制度 8、晋升制度 ? 4、导购人员必备素质 导购人员必须知道的知识： ?、企业文化 ?、公司制度 ?、产品知识 ?、职业素养 ?、销售技巧 ?、专业知识 ?、品牌文化 ?、客服技巧 ?、导购技巧