《匹配能力与约看技巧》.ppt

1、“二二原则”，即掌握了房源信息中的任意2项我们就应该迅速匹配。 2、“一心一意”即经纪人在给客户推荐这套房屋的情况下，短时间内就是为了给房源匹配客户，所以绝对不可以在推荐此房屋的时候思路被客户的需求引导，转而去寻找房子。 3、推销的房子经纪人一定看过此房，对于一些房屋的生活信息要了若只掌，做到有问必答，主动介绍。 * * * * * 匹配能力与约看技巧 匹配的定义及分类 序号 关键要素 1 了解客户需求 2 有能够满足客户需求的房源 3 能够从房源库中找到该房源 匹配的定义及分类 议价 维护 跟进 匹配 这些动作贯穿于整个业务流程环节过程中 匹配 首次匹配 （房-客） 二次匹配 （客-房） 匹配的定义及分类 * 首次匹配 应该了解的房源信息是… … 房屋是否满5年 小区居住人群特点 产权人特点 房屋的性质 匹配的方法和原则 地理位置 朝向 年代 装修 业主心态 居住成本 楼层 居室面积 车位 价格 什么原则是必须坚持的？ 二二原则 掌握了房源信息中的任意2项我们就应该迅速匹配。 * 首次匹配 应该秉承的原则是… … 匹配的方法和原则 一心一意 一心一意为房子找客户； 避免让客户牵着自己的鼻子走； 心中有数 掌握房源信息； 主动介绍； 有问必答； 社区推广精耕商圈 匹配的方法和原则 首次匹配 应该这样为房找客… … SIS系统库存客户资源 网络端口发帖招揽客户 老客户回访寻求意向 短信洗盘，推荐优质房源 门店橱窗发布广告 晨夕会唱盘、聚焦 你必须认识到： 二次匹配所面对的主要对象是A类客户 你必须认识到： 二次匹配中的客户心理“目的性强、要求房源匹配精准度高” 匹配的方法和原则 二次匹配 你必须认识到… … 你必须认识到： 我更需要精确理解客户需求、适度变通 客户类型 核心需求 弹性需求 隐含需求 行动中…… 匹配的方法和原则 二次匹配 你是否准备好了… … 匹配的方法和原则 客户类型 关注属性 孩子上学 学校名称、学校级别、学区房、交通、学校知名度 投资 投资回报率 结婚 装修、年代、交房时间、交通、价格 改善 小区环境、面积、楼层、交通 安置老人 楼层低或有电梯、朝向、医院、小区设施 工作 交通、地理位置、年代、装修、购物、电梯、月供 拆迁 价格、装修、位置、交房时间 底商 面积、地理位置、周边环境、是否能注册、价格 落户 上户口、价格、区域、装修、面积 二次匹配——了解客户类型 匹配的方法和原则 成功约看技巧——五要素 经纪人（韩振）为什么 约看失败？ 经纪人（米艳伟）为什么约看成功？ 成功约看技巧——五要素 提前准备，深入了解房源信息 房屋描述突出重点、投其所好 多手准备，以防业主需求变化 成功约看技巧——五要素 话术—— 经纪人：先生/女士，您好我这有套房子，业主着急出国/着急用钱/换房，着急出售，价格特别低，您考虑吗？ （注：避免这种话术：您好！我盛居房产小刘，您现在还有买房的需求吗？99%的挂电话率。） 客户：那儿的房子？（经纪人必须熟记6套房子，一居2套，两居2套，三居2套） 经纪人：我是盛居房产的XXX，房子是柏林爱乐95平米、南北通透，次顶层，精装修两居，业主着急出国，只售185万，低于市场价15万，您抓紧时间过来看看吧！（注：约看时营造紧张气氛） 客户：太大了，我想要一居的。 经纪人：一居正好也有一套，房子也不错，随时能看。面积61平，120万，您看您什么时候过来呀？ 成功约看技巧——五要素 认真倾听客户需求，做好笔记 引导客户说出深层需求，收集客户信息 在谈话中挖掘客户核心需求 成功约看技巧——五要素 记住一句话“客户的需求永远是合理的” 如果客户的需求不合理，请参照上一句话 成功约看技巧——五要素 用合理的解释引导客户需求 说话的语气不能强硬，在肯定客户的基础上提出建议 灵活变通，针对不同的客户类型采用不同的说话方式 成功约看技巧——五要素 打铁要趁热 准确记录客户看房时间 根据客户的新需求寻找合适房源，为带看做准备 二个不同的阶段（解释下） 新增的需求（需求驱动的市场） 需求的结构，二手房占据主导 替代弱 从供需、替代等角度综合来看， 首先明确匹配针对的使用对象可以是经纪人，也可以是客户，两种有区别 搜索条件可以做区间搜索，经纪人