第二章商务谈判的准备.ppt

一、商务谈判队伍的构建 （四）合格谈判小组的标准 1、知识互补 2、性格协调 3、分工与合作 二、商务人员的职能要求 （一）商务谈判人员的职能要求 1、谈判的决策者 2、谈判的执行者 （1）主谈人 （2）谈判组长 3、二线人员 4、单兵谈判的谈判人员要求 二、商务人员的职能要求 （二）商务谈判人员的配合 1、主谈与辅谈的分工与配合。 2.“台上”与“台下”的分工与配合 3、不同性格人员的配合 三、商务人员的职能要求 （一）坚强的政治思想素质 （二）健全的心理素质 1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力 （三）合理的学识结构——“T”字形知识结构 1、横向知识结构 2、纵向知识结构 （四）谈判人员的能力素养 【案例2-】 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术 与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员： 该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财 办主任。 1、如此安排谈判人员说明中国认得谈判带有何种色彩 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果 3、如何调整谈判人员 4、作上述调整的主要依据是什么 一、商务谈判时间与地点的选择 （一）选择谈判时间 1、避免在身心处于低潮时进行谈判。 2、一般周一和周五不适合安排谈判。 3、避免在连续紧张工作后进行过谈判。 4、避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。 5、买方主动避开卖方市场，卖方主动避开买方市场。 （二）选择谈判地点 德国内科医生威尔赫姆·费里斯和一位奥地利心理学家赫曼·斯 瓦波达通过长期的临床观察，发现人的体力是一个以23天为周期的 由盛到衰不断循环的过程；人的情绪是一个以28天为周期的流动过 程。20年以后，奥地利因斯布鲁大学的阿尔费罗特·泰尔其尔教授在 研究了数百名学生的考试成绩后，发现人的智力波动是以33天为周 期的。 表2-1 各周期中具体时间分布 高潮期 低潮期 体力 0.1.11.12.22. 2—10 13—21 情绪 0.1.13.14.15.27 2--12 16—26 智力 0.1. 16.17.32 2--15 18--31 案例2-8 假设某人是1981年6月15日出生的，他想了解自己在2001年9月1 日的生理节奏情况。 先计算从1981年6月15日到2001年9月1日一共经历了多少天。从 1981年6月15日到同年9月1日经过了78天。一年365天，其中经过5个 闰年，闰年为366天，由78+365×（2001-1981）+5=7383 可知共经历7383天。再将7383分别除以23、28、33，得到的 余数分别为0、19、24。 对照表2-1，可知此人正处在体力的临界期，情绪的低潮期和智 力的低潮期，不宜参加谈判。 二、商务谈判会场的布置与安排 （一）场所的选择 （二）场所的布置 二、商务谈判会场的布置与安排 （二）场所的布置 2、谈判双方座位的安排 商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图 2-1和图2-2；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择 圆桌 6 4 2 3 5 7 7 5 3 2 4 6 正门 主方首席 客方首席 图2—2 主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。 若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。 9 11 10 8 8 10 11 9 7 5 3 2 4 6 6 4 2 3 5 7 客方首席 主方首席 正门 图2-3 三、商务谈判食宿服务的安排 商务谈判是一项艰苦复杂、体力消耗大、 精神高度紧张的工作，对谈判人员的精力及 体力有较高的要求。要根据谈判人员的饮食 习惯，尽量安排可口的饭菜，尽量安排安全 的住宿条件。 模拟谈判即将谈判小组成员一分为二， 一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、 观点和作风来与另一部分己方谈判人员交 锋，预演谈判的过程。 一、模拟谈判的任务 二、模拟谈判的方法 三、模拟谈判应注意的问题 * * * * * * * * * * * 知识目标：1、了解商务谈判环境调查的内容。 2、理解商务谈判信息收集的原则。