第十二章国际市场营销的分销策略本章学习要求选编.PDFVIP

第十二章 国际市场营销的分销策略 本章学习要求 � ⒈明确分销渠道的职能及其关系类型 � ⒉熟悉分销渠道的影响因素及评价标准 � ⒊掌握国际分销渠道的结构类型 � ⒋理解构建国际分销模式影响因素 � ⒌熟悉影响国际分销渠道选择的因素 � ⒍了解国内外各类中间商及其特点 � ⒎认知中间商的寻找、选择、激励 第一节 市场营销的分销策略 一、分销渠道的职能 � 产品转移 � 促进销售 � 信息反馈 � 提供服务 � 资金融通 二、分销渠道关系的类型 � 松散型渠道关系 � 公司型渠道关系 � 契约型渠道关系 � 管理型渠道关系 三、分销渠道的影响因素和评价标准 分销渠道的影响因素 � 顾客特性 � 产品特性 � 竞争特性 � 企业特性 � 中间商特性 � 环境特性 分销渠道的评价标准 � 盈利性标准 � 控制力标准 � 适应性标准 第二节 国际分销渠道 一、国际分销渠道的结构 国内 国内代 出口 进口 国外代 国外 国外 生产 理商或 中间 中间 理商或 零售 最终 者 批发商 商 商 批发商 商 顾客 出口 管理 公司 国内 国外 国内 国外 国国内内 国国外外 二、 国际分销模式 国际分销模式的影响因素 • 中间商的服务 • 中间商的经营范围 • 中间商的成本与利润 • 分销渠道长度 • 非正式分销渠道 • 存货限制 • 权利与竞争 三、国际分销渠道的选择 影响国际分销渠道选择的因素 • 成本（Cost ） • 资本（Capital ） • 控制（Control ） • 覆盖面（Coverage ） • 产品特性（Character ） • 连续性（Continuity ） 第三节 国内外中间商的选择 一、国内中间商的选择 （一）国内经销商 • 即对出口商品拥有所有权的中间商。包括： （1） 出口商 （2） 出口贸易公司 （3） 补充营销商 （二）国内代理商 • 即接受委托，以委托人的名义买卖产品并收取佣金，但不拥有产品所有权的中间商。 包括： （1）出口管理公司 （2）制造商的出口代理商 （3）国际经纪人 （4）采购公司 （5）销售代理商 （三）其他国内中间商 • 生产商的零售店 • 全球零售商 二、国外中间商的选择 （一）国外经销商 分销商 经销商 批发商 零售商 （二）国外代理商 国外制造商代理商 国外经纪人 经营代理人和买办 第四节 国际分销渠道的管理 一、中间商的寻找 寻找中间商之前，企业首先应确定中间商的基本评价标准： � 中间商的效率或销售量 � 中间商的财力 � 管理的稳定性和能力 � 中间商的性质和声誉 二、中间商的选择 � 筛选 � 筛选时应遵循如下程序： � ⒈给每一个潜在的中间商发一封用当地语言写的包括产品信息和对