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河北工业大学 京客隆客户开发 (论文) 作 者： *** 学 号： ****** 系 ： 管理系 专 业： 电子商务Z112 题 目： 京客隆客户开发 客户开发策略中文摘要 京客隆客户开发 摘要： 京客隆新华路人民公园店正在进行装修、维护，将原有客户转移到第七步行街店，造成大量客户流失，重新开业后，京客隆装修后如何吸引住新客户，如何留住老客户，如何在激烈竞争中不退后，对京客隆来说是一个非常重要的问题。 关键词： 京客隆 客户开发 目录 前言-------------------------------------------------------------4 1客户分析-------------------------------------------------------4 1.1客户的价值---------------------------------------------------4 1.2客户的选择---------------------------------------------------5 2 京克隆的客户开发-----------------------------------------------5 2.1营销导向的开发策略-------------------------------------------6 2.1.1适当的产品-------------------------------------------------6 2.1.2适当的价格-------------------------------------------------6 2.1.3适当的产品-------------------------------------------------6 2.2推销导向的开发策略-------------------------------------------7 2.2.1寻找客户---------------------------------------------------7 2.2.2说服客户---------------------------------------------------9 3 客户信息保存--------------------------------------------------10 结论------------------------------------------------------------10 参考文献--------------------------------------------------------10 近些年来，随着市场竞争的加剧，人们越来越深刻的认识到，市场竞争就是企业争夺客 户的竞争企业要实现盈利必须以来客户，要想在激烈的市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，就必须重视客户关系。 京客隆是北京京客隆商业集团股份有限公司的简称，或北京京客隆商业集团股份有限公司所经营的连锁卖场、超市的品牌名称。北京京客隆（廊坊）有限公司成立于2000年3月，是北京京客隆商业集团股份有限公司自确立“立足北京拓展华北、辐射全国”的发展目标之后，在外埠开办的第一家子公司。时至今日，京客隆已在廊坊市新华路、友谊路、爱民道、步行街等开了十家超市，基本覆盖了廊坊市区。 京客隆在廊坊发展十几年，占据了廊坊很大的市场，却也面临着同行业巨大的挑战。广阳辖区内的万达广场、新朝阳购物中心、新源天街商城、乐都新天地、新华路地下商业街、恒翔多功能购物中心等以及全球零售业巨头沃尔玛、家乐福和乐购三大超市等国外知名企业的竞争对手。为了更好地竞争，京客隆必须加强客户关系管理。京客隆新华路人民公园店正在进行装修、维护，将原有客户转移到第七步行街店，造成大量客户流失，重新开业后，需要挽回客户以及巩固与老客户的关系。 1 客户分析 客户分析就是根据各种关于客户的信息和数据来了解客户需要，分析客户特征，评估客户价值。选择出目标客户，并未客户制订相应的营销策略与资源配置计划。 1.1客户的价值 客户的价值是指客户对企业的价值，他不单是客户直接购买而为企业带来的利润贡献，而应该是客户为企业创造价值的总和。主要体现在利润源泉、聚客效应、信息价值、口碑价值和对付竞争者的利器等几个方面。 1）利润源泉。企业要实现盈利必须依赖客户。